在這春意盎然的季節(jié)里，中國鋁業(yè)西北鋁加工分公司銷售部傳出喜報(bào)，截止一季度末，已累計(jì)簽訂產(chǎn)品銷售合同16900余噸，較去年同期增加4600多噸，增長幅度達(dá)37%，同時(shí)，高附加值產(chǎn)品的訂單也大幅增加，西北鋁營銷體制市場化改革初見成效。
　　進(jìn)入2013年以來，西北鋁開始在全公司推行市場化改革，并率先在作為企業(yè)龍頭的營銷部門展開。1月4日，新年工作伊始，西北鋁就組織召開營銷目標(biāo)責(zé)任管理改革動員大會，按市場化模式全面啟動營銷體制改革。1月6日至7日，組織了銷售崗位公開競聘答辯，對每名銷售人員進(jìn)行競聘面試考核，全體銷售人員競聘上崗。通過競聘，有20%人員退出銷售隊(duì)伍，真正做到選賢任能，人盡其才。工作中，西北鋁營銷部門按照中國鋁業(yè)公司“市場化、開放型”發(fā)展部署和《中國鋁業(yè)西北鋁加工分公司營銷目標(biāo)責(zé)任管理體制改革實(shí)施方案》的總體要求，建立符合市場運(yùn)行規(guī)律的營銷運(yùn)行體系。面對嚴(yán)峻復(fù)雜的市場形勢和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的總體要求，西北鋁要求全體銷售人員要努力增強(qiáng)責(zé)任意識，腳踏實(shí)地的轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，把“想事、干事、干實(shí)事、在狀態(tài)”的要求落實(shí)到不怕吃苦耐勞，不怕克服困難，積極跑市場、訪客戶、抓訂單的具體工作中去，重中之重的是要全力增加壓延產(chǎn)品的訂單，為生產(chǎn)的正常運(yùn)行提供堅(jiān)實(shí)的保障。
　　在當(dāng)前鋁加工產(chǎn)品市場競爭異常激烈的嚴(yán)峻形勢下，廣大銷售人員面對的壓力和挑戰(zhàn)也非常巨大。西北鋁全體營銷人員沒有畏懼、沒有退縮，而是以強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心和使命感，以敢打勝仗，能打硬仗的大無畏精神，迎難而上，挺進(jìn)市場，搶抓訂單，勇往直前，全力拓展市場空間。他們堅(jiān)持以轉(zhuǎn)變思想觀念為先導(dǎo)，滿足市場需求為核心的經(jīng)營理念，牢固樹立“客戶第一”、“服務(wù)至上”的思想，確保老用戶，開發(fā)新用戶，逐步形成向市場縱深發(fā)展的客戶網(wǎng)絡(luò)，為生產(chǎn)后續(xù)所需合同提供了保障。同時(shí)，西北鋁紀(jì)檢監(jiān)察部門建立“治庸問責(zé)”長效機(jī)制，開展“效能監(jiān)察”等手段強(qiáng)化營銷體制改革的運(yùn)行效果，提高營銷運(yùn)營質(zhì)量，以“市場”為導(dǎo)向、以“效益”為中心、以“業(yè)績”為標(biāo)準(zhǔn)，打破大鍋飯，將銷售指標(biāo)任務(wù)分解到每一名銷售員，實(shí)行噸產(chǎn)品計(jì)提傭金，銷售傭金上不封頂、下不保底，全面激活銷售員工作的主動性和積極性，按季度評價(jià)銷售員的業(yè)務(wù)能力，并做到業(yè)績考核、傭金分配、獎罰公開透明。
　　為加強(qiáng)營銷管理，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，確保全年指標(biāo)的完成，西北鋁對銷售部中層、主管級管理人員實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度，建立了營銷人員退出的常態(tài)機(jī)制，對人員實(shí)行動態(tài)化管理，每年依據(jù)考核情況，對完不成營銷任務(wù)的營銷人員實(shí)行淘汰制，始終保持營銷隊(duì)伍年輕化、專業(yè)化和多元化。通過公開競聘營銷人員，增加新鮮血液，使一些年輕優(yōu)秀的員工通過公開競聘走上銷售崗位，增加了銷售活力，不斷提升了整體營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，培育了一支攻堅(jiān)克難的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，結(jié)合運(yùn)營轉(zhuǎn)型工作，西北鋁還進(jìn)一步強(qiáng)化了合同的運(yùn)行管理，確保了有效合同執(zhí)行率。對長期庫存產(chǎn)品進(jìn)行分析，積極尋求適銷對路的客戶，盡量降低庫存。加強(qiáng)了精益現(xiàn)金流管理，根據(jù)市場金屬價(jià)格變化，適時(shí)進(jìn)行采購供應(yīng)，有效降低了采購成本。
　　為了進(jìn)一步開拓市場，分公司總經(jīng)理身先士卒，親自帶領(lǐng)銷售部、生產(chǎn)廠、技術(shù)、質(zhì)量等部門人員積極主動的跑市場、訪客戶，開通英文網(wǎng)站，廣泛宣傳西北鋁的技術(shù)及項(xiàng)目優(yōu)勢，積極捕捉新產(chǎn)品信息，加大研發(fā)力度，開拓出口業(yè)務(wù)，拓寬市場、客戶領(lǐng)域；為切實(shí)履行好軍工保障職能，西北鋁加強(qiáng)軍品合同的管理，保質(zhì)保量保交貨期；為適應(yīng)現(xiàn)代市場交易方式、付款方式等變化趨勢，西北鋁及時(shí)調(diào)整銷售策略，制定應(yīng)對措施，積極通過中鋁市場周報(bào)、市場分析周會通報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等多種方式了解市場行情，了解客戶動態(tài)，全方位開發(fā)市場，拓展銷售渠道。
　　一年之計(jì)在于春，在成績面前，銷售人員并沒有沾沾自喜，他們深知2013年西北鋁的銷售指標(biāo)是剛性的，沒有任何回旋的余地，全體營銷人員必須逆勢而上，一心一意開拓市場，千方百計(jì)搶抓訂單，不畏辛苦，猛沖勇創(chuàng)才能取得好成績，才能應(yīng)對繁復(fù)多變的市場形勢打好西北鋁控虧增盈的翻身仗。