澳太機(jī)械：“中國(guó)造”凸顯個(gè)性風(fēng)
 
     編者按  “中國(guó)制造之美”意在發(fā)掘“中國(guó)制造”的新亮點(diǎn)與新價(jià)值，我們所選企業(yè)是“制造樣本”，不談“價(jià)格戰(zhàn)”，而注重研發(fā)，勇于跨界合作，打造自有品牌，創(chuàng)新商業(yè)模式等。本期報(bào)道的兩個(gè)企業(yè)是在商業(yè)服務(wù)模式上勇于創(chuàng)新的企業(yè)。澳太機(jī)械在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)狀下，走差異化的道路，向市場(chǎng)要利潤(rùn)。得力辦公則從“文具”升級(jí)為“辦公”，業(yè)務(wù)范圍從供應(yīng)綜合文具產(chǎn)品升級(jí)為提供辦公整體解決方案。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價(jià)值。

  在很多生產(chǎn)工具領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)往往開(kāi)始先借鑒國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，隨著不斷的研究、創(chuàng)新，才能產(chǎn)生中國(guó)制造，并在市場(chǎng)的不斷推廣中，形成“中國(guó)制造”的威力。

  浙江澳太機(jī)械制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱澳太）常務(wù)副總經(jīng)理周永宏在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“最近幾年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多來(lái)自于我們?cè)瓉?lái)的客戶和代理商。他們看到這個(gè)行業(yè)的商機(jī)后，也開(kāi)始紛紛效仿并進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。”

  從代理商轉(zhuǎn)做品牌商

  拿下代理權(quán)后，澳太并沒(méi)有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。

  據(jù)了解，澳太作為國(guó)內(nèi)坡口機(jī)比較早的引入者，他們的生產(chǎn)核心技術(shù)門檻并不高，其原理是通過(guò)對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的拆分再組裝，完成本土制造。周永宏說(shuō)，“石油、天然氣、鍋爐、電廠，只要跟管道打交道的都可能用到坡口機(jī)。澳太生產(chǎn)的是便攜式坡口機(jī)，且主要使用在工程上面，屬于野外作業(yè)工具的一種。”

  事實(shí)上，早前國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有企業(yè)生產(chǎn)坡口機(jī)產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)石油、天然氣管道等工程中用到的這個(gè)產(chǎn)品，以美國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。“大概在1996年的時(shí)候，我們是一個(gè)私人作坊，主要生產(chǎn)電焊機(jī)，當(dāng)時(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們公司的創(chuàng)始人，發(fā)現(xiàn)坡口機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，并意識(shí)到國(guó)內(nèi)有這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，所以找到美國(guó)的生產(chǎn)廠商，拿下了代理權(quán)。”周永宏告訴記者。

  拿下代理權(quán)后，澳太并沒(méi)有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。不得不說(shuō)，中國(guó)人的仿造能力令世界驚嘆，沒(méi)有多久，由中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的坡口機(jī)誕生。遺憾的是，由于國(guó)內(nèi)客戶對(duì)國(guó)外品牌的認(rèn)可度比較高，從1996年到1997年的兩年時(shí)間里，澳太仿制生產(chǎn)的坡口機(jī)僅賣出兩臺(tái)，公司的營(yíng)業(yè)額仍由代理美國(guó)坡口機(jī)貢獻(xiàn)。但值得慶幸的是，代理期間，澳太對(duì)坡口機(jī)市場(chǎng)有了更廣泛的認(rèn)識(shí)，也積累了一批客戶資源。

  基于此，1998年，澳太公司正式注冊(cè)成立，并在電焊機(jī)產(chǎn)品逐漸被淘汰的背景下毅然“斷臂”，放棄電焊機(jī)業(yè)務(wù)，并同時(shí)取消了代理業(yè)務(wù)，全身心的投入到坡口機(jī)的自主研發(fā)與推廣。“因?yàn)榇砥陂g已經(jīng)摸清了產(chǎn)品銷售的行業(yè)及渠道，而且也有了一些關(guān)系戶，心里已經(jīng)有了底。”周永宏告訴記者，“我們也開(kāi)始注重銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，讓銷售隊(duì)伍的每個(gè)人都能成為客戶的‘保姆’，尋找客戶的具體需要和幫助。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的利用范圍并不廣，之前都是老板自己背著機(jī)器到處去跑業(yè)務(wù)，目標(biāo)客戶就鎖定中石油、中石化這些單位，現(xiàn)在坡口機(jī)成為公司的主要產(chǎn)品，必須加強(qiáng)對(duì)它在研發(fā)、銷售等各方面的建設(shè)。”

  “成立公司第一年，我們就增加投入，坡口機(jī)的產(chǎn)量增加到幾百臺(tái)。隨后，趕上西氣東輸?shù)却蟮墓こ虇?dòng)，所以坡口機(jī)的消費(fèi)市場(chǎng)火爆，形成一個(gè)供不應(yīng)求的市場(chǎng)，而且國(guó)內(nèi)坡口機(jī)生產(chǎn)商幾乎只有我們一家，所以基本上定什么價(jià)，客戶都要，市場(chǎng)由我們說(shuō)了算。”周永宏說(shuō)。

  差異化找利潤(rùn)

  坡口機(jī)行業(yè)是一個(gè)細(xì)分的行業(yè)，也就意味著市場(chǎng)用量有限，而澳太只有在給客戶服務(wù)中，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)定制，才能找到差異化。

  便攜式坡口機(jī)的研究，使得客戶在工作中更方便。

  有了第一個(gè)吃螃蟹的人，就會(huì)有跟隨者。澳太專注坡口機(jī)，并在初期嘗到了甜頭，因?yàn)閲?guó)內(nèi)價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，澳太的訂單逐漸增多。就在這個(gè)時(shí)候，坡口機(jī)的商機(jī)無(wú)限，吸引了無(wú)數(shù)的目光。

  “當(dāng)初我們模仿，自己再研發(fā)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又來(lái)模仿我們，把我們的產(chǎn)品拿去測(cè)繪。”周永宏表示，“不過(guò)他們的模仿成本會(huì)很高，因?yàn)槲覀兊陌l(fā)展已經(jīng)比較成熟，各個(gè)零部件的供應(yīng)也很穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起步初期肯定沒(méi)有一定的產(chǎn)量，在零部件的供應(yīng)上比較容易出問(wèn)題。我們當(dāng)初也是模仿了兩年，而且是在跟美國(guó)企業(yè)合作的過(guò)程中，不停的模仿?，F(xiàn)在我們對(duì)行業(yè)熟悉后，又加入了自己的創(chuàng)新元素。”

  事實(shí)上，最令澳太擔(dān)憂的是，當(dāng)原有的客戶及經(jīng)銷商變成了競(jìng)爭(zhēng)者，站到對(duì)立的舞臺(tái)。“我們?cè)缭?007年就開(kāi)始在研究另外一個(gè)新產(chǎn)品：減速機(jī)。”周永宏介紹，“我們進(jìn)入減速機(jī)領(lǐng)域，是考慮到坡口機(jī)行業(yè)是一個(gè)細(xì)分的行業(yè)，也就意味著市場(chǎng)用量有限，而澳太只有在給客戶服務(wù)中，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)定制，才能找到差異化，之前很多品牌，包括國(guó)外成熟的品牌，對(duì)坡口機(jī)便攜式型號(hào)研究、生產(chǎn)很有限，而坡口機(jī)很多時(shí)候，是使用在野外作業(yè)的工程，便攜式坡口機(jī)的研究，會(huì)使得客戶在工作中更方便。”

  更值得關(guān)注的是，澳太在生產(chǎn)坡口機(jī)和減速機(jī)時(shí)，是兩個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品的布局，這顯然有著澳太自己的考慮。周永宏透露，“目前坡口機(jī)在公司業(yè)務(wù)中的占比在60%~70%，但是按照當(dāng)前市場(chǎng)情況來(lái)看，將來(lái)減速機(jī)的占比會(huì)超過(guò)坡口機(jī)，但這并不說(shuō)明澳太會(huì)減少或是放掉坡口機(jī)的業(yè)務(wù)，只是同步發(fā)展的過(guò)程中，減速機(jī)增速會(huì)高于坡口機(jī)，基數(shù)會(huì)變大。”

  “不過(guò)，當(dāng)前減速機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代，所以我們要避開(kāi)低端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瞄準(zhǔn)國(guó)外的一些高端品牌。我們的目標(biāo)客戶鎖定在世界比較知名的企業(yè)，這樣的話，我們的產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)外品牌具有優(yōu)勢(shì)，而跟國(guó)內(nèi)品牌比價(jià)格比較高，但是質(zhì)量占有優(yōu)勢(shì)。”周永宏告訴記者。

  機(jī)械行業(yè)，技術(shù)和營(yíng)銷是兩個(gè)基點(diǎn)。前期切入市場(chǎng)時(shí)，更多的得依靠營(yíng)銷，溫州的大部分機(jī)械企業(yè)走的是這條路。但做到一定程度后，必須依靠技術(shù)。否則，走不長(zhǎng)。而技術(shù)的積累和沉淀需要時(shí)間，也需要清晰有效的品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)，是走自主研發(fā)之路、聯(lián)合研發(fā)、技術(shù)引進(jìn)還是聯(lián)合品牌之路，這將直接決定著澳太能否真正成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌。