中鋁鋁材營銷執(zhí)行總經(jīng)理寧璽亮上過柯勝威老師的營銷課程《業(yè)績倍增密碼》，對柯勝威老師的“業(yè)績倍增系統(tǒng)”非常認可，所以有了這次合作的機緣。

　　中鋁鋁材作為中國鋁材公司旗下的一個公司，具備著世界品牌的天然基因。中鋁公司是全球第三大鋁業(yè)巨頭、世界500強企業(yè)。中鋁鋁材在民用鋁材市場，2013年才開始起步，民用鋁材這個領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)，一片紅海。民用鋁材市場，未來的營銷方向在哪里?

　　以下是交流記錄：

　　寧總：如何提煉中鋁鋁材的優(yōu)勢，給顧客一個強有力的購買理由，讓顧客選擇我們?

　　柯勝威：這就是我在課堂中講的“一句話戰(zhàn)略”，如何用一句話打動消費者。第一步，要明確你的目標消費者是誰?

　　寧宗：我的目標客戶是有計劃正在買房或裝修房的，家庭月收入在3000元以上的，希望提升生活品質(zhì)的25-45歲的人。

　　柯勝威：這些人群，他們在選擇鋁材的時候，他們最關(guān)心哪些問題，他們都有哪些痛點?

　　寧總：他們會關(guān)心鋁材的使用效果、質(zhì)量、價格、材料的厚度、寬度、使用壽命、檔次等。

　　柯勝威(中國業(yè)績倍增第一教練)

　　賣產(chǎn)品就是賣“好處+感覺”。也就是“功能需求”+“心理需求”。比如說：顧客希望鋁材能夠堅固耐用，防水、防風、防裂紋、使用壽命長，這是功能需求，相應(yīng)心理需求就是：沒有后顧之憂。顧客希望鋁材容易維護，滿足的心理需求是：生活輕松。顧客選擇名牌產(chǎn)品，心理需求是放心安全。

　　這些我們都把它梳理出來。找出他們核心的痛點和需求。從中，用一句話來高度概括核心的痛點和核心的需求。

　　寧總：鋁型材是半工業(yè)產(chǎn)品，關(guān)注程度不高。顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)不是很了解，也很難分辨質(zhì)量好壞，大多數(shù)人關(guān)心產(chǎn)品品牌、使用壽命，當然做工師傅的推薦很關(guān)鍵。

　　柯勝威：大品牌，就會增加信任。中鋁鋁材有天然的品牌基因，所以“中鋁鋁材，世界品牌”、“中鋁鋁材，領(lǐng)航未來”，“中鋁鋁材，經(jīng)得起時間考驗”、“中國好鋁材 造就好生活”等，可以測試一下。

　　寧總：好!

　　柯勝威：另外，“中鋁鋁材，中國鋁材行業(yè)真正領(lǐng)導者”這個定位，一定要不斷地強化。還有要采用“爆品戰(zhàn)略”，在所有的產(chǎn)品里，要找出一款爆品，不但要抓住客戶眼球，更要占據(jù)顧客的嘴，讓他尖叫。

　　寧總：爆品有什么具體要求?

　　柯勝威老師：就是“性能+包裝+價格”，三劍合一，通過一個點跟顧客溝通，抓住他的注意力之后，再向他展開一個面，全系列。

　　寧總：明白了。(此處涉及商業(yè)機密，不做詳細描述)

　　柯勝威老師：下一步就是“證明”，讓消費相信你。

　　寧總：中鋁鋁材的實力強大，如何把這些資源梳理一下?

　　柯勝威：可以從9個方面去梳理整理：1、客戶見證。2、名人、權(quán)威見證。3、規(guī)模實力。4、技術(shù)。5、歷史。6、獎勵榮譽。7、行業(yè)認可政府權(quán)威認證。8、權(quán)威媒體報道。9、優(yōu)質(zhì)客戶案例。

　　寧總：好!現(xiàn)在清晰了。怎么去傳播，讓更多的人知道呢?

　　柯勝威：傳播有3個要點：接觸網(wǎng)、文案、節(jié)點。

　　寧總：接觸網(wǎng)是什么?

　　柯勝威：顧客在購買我們的產(chǎn)品之前，總會通過某一個東西，接觸到我們，了解到我們。那個東西就是接觸點。我們要把所有的接觸點都找出來。然后把它們連成一條線，最后形成一張網(wǎng)。通過這張網(wǎng)，網(wǎng)到客戶。要完整、沒有遺漏的找到這些點，就要研究消費者的購買流程、購買系統(tǒng)。

　　寧總：顧客購買系統(tǒng)是怎樣的呢?

　　柯勝威(中國業(yè)績倍增第一教練)：消費者購買是有流程的。

　　第一步是“動機”。他的動機是什么呢?我新買了一個房子，或者我要裝修房子，那么我要裝修我的門窗。在這個時候，我們就要創(chuàng)造接觸點了，比如：我們可以在新的社區(qū)里面，做一些推廣活動。

　　第二步是“考慮”。他或許想：“高品質(zhì)的鋁材門窗能給我?guī)硎孢m的享受，能讓我無后顧之憂。”

　　第三步是“尋找”。他會上網(wǎng)去查，或者是問他的親朋好友。或者是咨詢做工師傅。看一些廣告、雜志。通過各種途徑尋找他想要的建材方面的知識，建立采購的標準。這個時候，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)的推廣，老客戶的口碑轉(zhuǎn)介紹，還有做工師傅的推薦，在建材的雜志上做一些廣告，創(chuàng)造這些點，讓客戶接觸到我們。

　　第四步是“選擇”。他會去逛一些賣場，比如說，專賣店、建材超市、鋁材的體驗店。在這一步，終端賣場的廣告，還有店面的氛圍營造，產(chǎn)品的陳列，配套設(shè)施的組合，廣告物料，這些都是客戶的接觸點。

　　第五步是“購買”。顧客會詢問價格，了解產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)他的標準和產(chǎn)品的差異化作出決定。這一步有哪些關(guān)鍵點呢?就是我們產(chǎn)品的促銷活動、銷售人員的話術(shù)、著裝、微笑、服務(wù)的承諾、做工師傅的推薦的話術(shù)，還有讓顧客加我們的微信、給他掃碼的理由等。

　　第六步是“體驗”，使用的體驗，售后體驗。顧客使用我們產(chǎn)品之后，會享受到我們的售后服務(wù)，還有產(chǎn)品給他帶來的效果的體驗。這一步非常關(guān)鍵。成交是銷售的開始，并不是銷售的結(jié)束，所以我們要放大客戶的終身價值，給顧客良好的售后服務(wù)和使用體驗，我們要創(chuàng)造的接觸點有哪些呢?服務(wù)人員的品質(zhì)，服務(wù)人員的態(tài)度，包括我們售后服務(wù)的電話回訪等。

　　每一個接觸點都要用“窮盡”的原則把他切下去。比如網(wǎng)絡(luò)推廣，牽扯到“全網(wǎng)營銷”的很多細節(jié)：網(wǎng)站、微博、博客、QQ空間、QQ群、論壇、貼吧、知道、文庫、視頻網(wǎng)站、SEO、微信、微信群等等。這塊一定要找專業(yè)的人去做。

　　寧總：接觸點這么多，我們怎么找出重點的接觸點?

　　柯勝威：每一個點都要去測試，分析消費者接受信息的模式，到底哪些點最有效?比如燈箱，消費者去逛市場大多數(shù)是在白天，所以燈箱就很難發(fā)揮出它的作用。宣傳單頁經(jīng)常會被店主放在抽屜里，大家就看不到，這些接觸點就不是好的接觸點。店面的招牌，如果做的好，會讓顧客有一種震撼的感覺，覺得是大品牌有實力，會增加顧客信任。消費者相信做工師傅的推薦。這些都是非常重要的接觸點。質(zhì)量好的接觸點，重點打造。

　　寧總：這些接觸點都找出來，放什么樣的文案呢?

　　柯勝威：傳播的核心是“理由+證明”，呈現(xiàn)形式不同，文案是關(guān)鍵。還要找到大的傳播節(jié)點，最短時間引爆。這些就不詳細說了，是一個系統(tǒng)的工程。

　　寧總：謝謝柯老師!我相信有柯勝威老師鼎力相助，中鋁鋁材一定會成為世界級的行業(yè)領(lǐng)袖!

　　總結(jié)：柯勝威老師的“營銷任督二脈”理論：成交是一種行為，行為由思維決定，所以營銷要先影響顧客思維，再影響顧客行為。營銷=營造氛圍+實現(xiàn)銷售，影響顧客思維就是打通“營銷任脈”(理由+證明+傳播)，影響顧客行為就是打通“營銷督脈”(吸引+成交+放大)。本文重點談到“理由”、“證明”和“傳播”，想了解更多營銷(全網(wǎng)營銷+微信營銷)秘訣，請加柯勝威老師微信&Q號。