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      一個(gè)編織袋里的“積蓄”

      2015年05月30日 10:3 5449次瀏覽 來源:   分類: 文學(xué)雜談   作者:

             在我的辦公室,放著一個(gè)一米多高的白色編制袋,里面的東西對(duì)我來說十分珍貴,無論我搬到哪里,它都陪伴著我。“那里面裝的啥呀?”從自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司所屬的銷售公司、刀片分廠、科瑞德公司以及礦用合金分廠,每次搬辦公室都有人這樣問。
        初來乍到
        這要追溯到2004年6月,我剛調(diào)到銷售公司,那時(shí)我33歲。當(dāng)時(shí),周圍有許多不解和疑惑的目光,“為什么要放棄分廠廠長助理職位,來做一名普通銷售員?”記得當(dāng)時(shí)接待我的領(lǐng)導(dǎo)說:“你剛來干銷售,沒有任何職位,一切都要靠你自己。”我的回答依然堅(jiān)定,既然來了,就已經(jīng)做了最壞的心理準(zhǔn)備。我人不笨,又好學(xué),還肯干,難道怕這里沒有我的一席之地?時(shí)間會(huì)證明我的價(jià)值的。
        第二天,銷售公司就派我到成都銷售分公司實(shí)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)告誡說,實(shí)習(xí)時(shí)間暫定3個(gè)月,如果自己感覺不行就再實(shí)習(xí);如果感覺可以了,就打申請(qǐng)?zhí)崆敖Y(jié)束實(shí)習(xí)期,正式定崗。
        積累經(jīng)驗(yàn)
        說來很幸運(yùn),當(dāng)時(shí)成都是粉末產(chǎn)品、鎢鉬制品銷售的重點(diǎn)區(qū)域,而之前因?yàn)槲以诜謴S多年,對(duì)此類產(chǎn)品很熟悉,工作主動(dòng)積極,狀態(tài)又好,很快就和團(tuán)隊(duì)人員打成一遍。記得在一個(gè)炙熱的中午,公司送貨車運(yùn)來了十多噸產(chǎn)品,為了照顧司機(jī)盡早返程,經(jīng)理決定卸完貨再吃飯。一聲令下,我們4個(gè)男同志,摔開膀子,以最快的速度完成卸貨、入庫、登記全部流程。卸貨過程中,正巧公司領(lǐng)導(dǎo)到成都辦事,看到我汗流浹背的樣子,用懷疑的目光打量著,你也能干銷售?吃得消啊?我思忖著,“這點(diǎn)小事算什么,為了盡快成為一名合格的銷售員,我早就豁出去了。”在成都3個(gè)月的實(shí)習(xí)期里,我收獲了人生中的“第一桶金”。
        那段時(shí)間,我常常是在干活中學(xué)習(xí),用實(shí)踐來驗(yàn)證自己的想法。陪老銷售人員出去走訪客戶,我用心觀察每一次交流的細(xì)節(jié),體會(huì)交談時(shí)雙方的表情,常常問自己:“假如是我,該如何說?如何做?有沒有更好的達(dá)成效果的方案?”那段時(shí)間里,只要公司沒送貨車來,我都會(huì)纏著資歷較深的銷售員帶我跑市場,基本上是早上九點(diǎn)出發(fā),下午四五點(diǎn)才回來。吃完晚飯,就獨(dú)自在辦公室整理資料,梳理一天與客戶交往的得失,認(rèn)真記錄著銷售心得,準(zhǔn)備第二天的走訪行程。
        說來也許沒人會(huì)相信,在成都3個(gè)月的時(shí)間里,我的活動(dòng)區(qū)域都集中在銷售點(diǎn)附近五公里半徑的距離以內(nèi)。我多次拜訪了成都周邊所有的客戶,可是,最繁華的鬧市區(qū)我未曾光顧。師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人。成都的這段經(jīng)歷,為自己以后的銷售工作打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。每次走訪,都和所有的客戶建立交情,他們常常和我稱兄道弟,互通有無,好不親熱。
        在成都分公司這個(gè)大本營里,感謝那些曾經(jīng)幫助過我的人們,感謝那些成就了我銷售夢(mèng)想的同事,如今都?xì)v歷在目。這里是我成長起步的一個(gè)階梯。
        商海得失
        回到總部,我擔(dān)任過專業(yè)室經(jīng)理,后來公司委以重任,我成為銷售公司副經(jīng)理,分管過總部所有產(chǎn)品的銷售。我所謂的銷售理念,都可以從以前實(shí)際鍛煉中找到答案,我的案例,都記在自己的銷售日記中。隨著時(shí)間的流失,我的文件柜已經(jīng)放不下了,干脆找一個(gè)編制袋存放著。“那里面裝的啥呀?”就是這些銷售日記。
        記得在主管硬面、粉末、鎢鉬產(chǎn)品銷售的第一年冬天,有一家長期穩(wěn)定的大客戶要進(jìn)行硬面材料招標(biāo)。前期我們做了大量的工作,包括全過程的信息收集、標(biāo)書策劃、了解對(duì)手的運(yùn)作模式等,我們信心滿滿,志在必得。到了目的地,我們最后一次收集對(duì)手情報(bào)后,分析商討,確定了一個(gè)自認(rèn)為萬無一失的價(jià)格,靜等開標(biāo)。但是,當(dāng)時(shí)一個(gè)細(xì)節(jié)沒有引起足夠的重視,有一個(gè)競爭對(duì)手也是自貢的,才出道不久。開標(biāo)結(jié)果,令人大吃一驚,三家競標(biāo),自貢對(duì)手全部中標(biāo),我們和株硬全軍覆沒,殘酷的現(xiàn)實(shí)給我上了一堂生動(dòng)的課。為了彌補(bǔ)丟失的訂單,第二天,我們馬不停蹄趕到天津,敲定了一家新的客戶。全年運(yùn)作下來,銷售總量沒受大的影響,但第一次招標(biāo)失利對(duì)我職業(yè)生涯的警示作用不可低估。“吃一塹,長一智”?;毓竞?,我詳細(xì)地記錄下這一次招標(biāo)的全過程,重溫成都3個(gè)月的銷售經(jīng)歷,終于找到了答案:“市場競爭是無情的,永遠(yuǎn)不要低估對(duì)手,永遠(yuǎn)不要忽視細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)決定成敗。”
        從事銷售工作這么多年,取得過成績,也經(jīng)歷過低谷。十多年來,世事變遷,無論在哪里辦公,無論從事什么工作,我那個(gè)裝滿工作日記的編制袋一直帶著,那里裝著我一生的“積蓄”,那里有我全部的“財(cái)富”。不論遇到什么難題,我總會(huì)到編制袋里去尋覓,總能在那里找到工作和生活的“真諦”。

      責(zé)任編輯:陳鑫

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