今年7月底，青島港。隨著中車集團(tuán)四方機(jī)車股份公司出口阿根廷城際動(dòng)車組的最后一輛車，被港口的大型塔吊吊起，在空中緩緩移送裝船，標(biāo)志著我國海外出口量最大的城際動(dòng)車組訂單全部按期完成交付。
       這份訂單合同總計(jì)總計(jì)709輛動(dòng)車組，總金額近10億美元。出口到阿根廷的動(dòng)車組車輛，分別運(yùn)行在阿根廷首都布宜諾斯艾利斯市的薩緬托線、麥特線和羅卡線。中國制造的動(dòng)車，不僅技術(shù)先進(jìn)，設(shè)施完善舒適，而且車身外觀的淺藍(lán)色和白色相間，契合了阿根廷足球隊(duì)隊(duì)服和國旗的色彩，受到阿根廷人喜愛。
       當(dāng)幾乎所有人目光聚焦在中國動(dòng)車出海上，忽略了動(dòng)車組里面不起眼的眾多性能可靠的零部件。中國高鐵動(dòng)車達(dá)到世界一流水平，征服國際，不僅是中車集團(tuán)在核心技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備上的突破，也是由中國制造的零部件、新材料、軟件系統(tǒng)等整個(gè)高鐵產(chǎn)業(yè)集群達(dá)到國際水平，它們是隱形冠軍。
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)就是這其中一個(gè)隱形冠軍。
       動(dòng)車組車廂里的頂板、地板、內(nèi)部隔板使用一種蜂窩鋁板的新材料，其蜂窩狀的特殊結(jié)構(gòu)起到保溫、隔熱、防火、抗壓、減重的作用。在發(fā)往阿根廷的動(dòng)車上，部分蜂窩鋁板材料選自鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)。
       勇敢打入中國高鐵的鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)，只是一家并不知名的鋁加工中小企業(yè)，2014年銷售收入1.4億元。其中主要產(chǎn)品之一的蜂窩鋁板材料占全國中高端蜂窩鋁板市場30%，另一個(gè)用于廠房墻體的傳統(tǒng)產(chǎn)品鋁壓型板，產(chǎn)銷量居全國鋁加工企業(yè)之首。
       中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)上的投入都無法與行業(yè)巨頭抗衡，很難取得規(guī)模優(yōu)勢和綜合優(yōu)勢。那么，鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)是如何在弱肉強(qiáng)食的動(dòng)物叢林中，找到適合自己的生物鏈？在鋁加工的紅海中絕處逢生，殺出一片藍(lán)海的秘笈是什么？
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)總經(jīng)理張勤說，銀海鋁業(yè)在戰(zhàn)略上有意避開與行業(yè)巨頭的正面交鋒，選擇特殊材料、非標(biāo)準(zhǔn)材料、個(gè)性化材料的產(chǎn)品，走的是差異化經(jīng)營的小路，為客戶提供鋁加工的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。"人無我有，人有我強(qiáng)，人強(qiáng)我無。"他形象地表示。
稱雄中高端蜂窩鋁板市場
       鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)是蜂窩鋁板材料市場的后來者，然而它卻開辟了國產(chǎn)中高端蜂窩鋁板材料的先河。
       說起來，銀海鋁業(yè)進(jìn)入蜂窩鋁板材料市場源于一次意外的機(jī)緣。但比機(jī)緣更重要的是，銀海鋁業(yè)通過自主創(chuàng)新，攻克了國產(chǎn)蜂窩鋁板結(jié)構(gòu)升級(jí)的技術(shù)瓶頸，研制出適用于高鐵、動(dòng)車上的中高端蜂窩鋁板新材料。
       在此之前，鋁加工生產(chǎn)商們集中在低端蜂窩鋁板上相互廝殺。銀海鋁業(yè)沒有加入混戰(zhàn)，而是跳過低端產(chǎn)品競爭，直接搶灘中高端蜂窩鋁板市場，攉取蜂窩鋁板利潤最肥美的一段。
      中高端蜂窩鋁板材料和低端的區(qū)別，主要表現(xiàn)在鋁板表面處理技術(shù)和內(nèi)部壓力性能上。產(chǎn)業(yè)鏈下游的蜂窩板廠，要在一張采購來的鋁板上，設(shè)置成千上百個(gè)特定膠粘連點(diǎn)。首先在車間生產(chǎn)中將鋁板壓縮，然后送至下游用戶現(xiàn)場安裝，將壓縮的鋁板拉開形成蜂窩狀。如果鋁板表面處理技術(shù)不過關(guān)或者受力不均勻，都可能造成粘連點(diǎn)脫落。而哪怕只有一個(gè)點(diǎn)的脫落，也將導(dǎo)致整張鋁板報(bào)廢不能使用。
       江蘇有一家國內(nèi)最大的蜂窩板廠，一次在海外現(xiàn)場安裝中，采用的是某上市鋁加工企業(yè)的鋁板材料，由于技術(shù)上達(dá)不到中高端要求，造成蜂窩拉伸展開時(shí)多個(gè)粘連點(diǎn)脫落，不僅材料損失大，而且遠(yuǎn)在海外，嚴(yán)重影響交貨期，吃盡苦頭。
       一個(gè)有意思的相關(guān)問題是，財(cái)大氣粗、研發(fā)更有實(shí)力的上市公司，為何生產(chǎn)不出技術(shù)含量高的中高端蜂窩鋁板原料？業(yè)內(nèi)人士解釋，中高端蜂窩鋁板的市場需求不大，主要應(yīng)用于動(dòng)車、高鐵等機(jī)車和高檔建筑物墻體。鋁加工巨頭們更愿意生產(chǎn)市場需求量大的家電鋁板、食品藥品包裝鋁箔等，將產(chǎn)能規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮得淋漓盡致。因而技術(shù)要求高、需求量小的中高端蜂窩鋁板材料，不被大型鋁加工生產(chǎn)商重視。
       苦于在國內(nèi)市場找不到合格供應(yīng)商的蜂窩板廠總經(jīng)理，見到前來工作拜訪的張勤，深知張勤從事鋁加工多年積累的功力，當(dāng)即提出請銀海鋁業(yè)研制適用于高鐵、動(dòng)車組的新型中高端蜂窩鋁板材料，如能達(dá)到技術(shù)要求，今后將采購訂單全部交付給銀海鋁業(yè)供應(yīng)。
       沒有金剛鉆，不攬瓷器活。經(jīng)驗(yàn)豐富的張勤應(yīng)允后，結(jié)合自己早年在華東鋁業(yè)公司工作接觸過的鋁板涂層技術(shù)，同時(shí)借力銀海鋁業(yè)作為江蘇省鎮(zhèn)江市產(chǎn)學(xué)研基地的大學(xué)和科研院所人才力量，聯(lián)合攻關(guān)。
       半年后，銀海鋁業(yè)修成正果，成功研制出合格的中高端蜂窩鋁板材料，設(shè)計(jì)出核心技術(shù)和專用裝備。在蜂窩材料的細(xì)分市場上聲譽(yù)鵲起，很快成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。尤為讓鋁加工同行企業(yè)羨慕的是，中高端蜂窩鋁板的生產(chǎn)加工利潤是普通鋁板的一倍以上，從中對銀海鋁業(yè)盈利能力強(qiáng)的特點(diǎn)可見一斑。
創(chuàng)新商業(yè)模式
       張勤將鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)定位在為鋁加工用戶提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)的貼身管家。事實(shí)上，這是銀海鋁業(yè)創(chuàng)新的獨(dú)特商業(yè)模式，能夠從紅海慘烈的搏殺中抽身而出，相當(dāng)于為用戶提供了一個(gè)專業(yè)的鋁加工技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。
       這個(gè)商業(yè)模式包括兩個(gè)核心概念，一個(gè)是突出專業(yè)技術(shù)性，鋁加工用戶遍布國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品成千上萬種，相對于以規(guī)模致勝的主流商業(yè)模式來說，突出專業(yè)技術(shù)性意味著供應(yīng)商對整個(gè)鋁加工行業(yè)細(xì)分、小眾產(chǎn)品有著專業(yè)認(rèn)知，而不僅僅熟知規(guī)?；枨蟮漠a(chǎn)品領(lǐng)域，從而打開中小企業(yè)差異化經(jīng)營的市場需求空間。
       另一個(gè)是極致服務(wù)的概念。銀海鋁業(yè)是一家生產(chǎn)制造企業(yè)，不過張勤管理下的銀海鋁業(yè)服務(wù)色彩濃厚。多年來，他保持一項(xiàng)工作習(xí)慣是回訪客戶。而跟客戶打完招呼后的第一句話，便問"我們服務(wù)得怎么樣？"他所謂的"服務(wù)"，既包括人們通常理解的流程規(guī)范、質(zhì)量保證，也包括與第一個(gè)概念相關(guān)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)、為用戶所急趕交貨期、特殊制造要求等滿足客戶不同個(gè)性化需求上。他對客戶需求的不斷挖掘，并且設(shè)法一一滿足，培養(yǎng)了一批忠誠度高的客戶。服務(wù)始終貫穿在銀海鋁業(yè)市場經(jīng)營的全過程，"管家式服務(wù)"說到底也是強(qiáng)調(diào)服務(wù)的極致經(jīng)營理念，為客戶提供更專業(yè)、更細(xì)致的全過程跟進(jìn)式服務(wù)。
      上海銘佳利金屬材料公司就是一個(gè)絕佳的客戶案例，完整地詮釋了鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)貼身管家的商業(yè)模式。
       銘佳利是一家從事金屬材料進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)，雖然有多名精明能干的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，但金屬材料以及合金材料品種成千上萬種，各種材料的性能與規(guī)格各異，用處也完全不同，作為一家以國際貿(mào)易為主營業(yè)務(wù)的外貿(mào)公司，不可能對每一種金屬及合金了如指掌。金屬材料的專業(yè)知識(shí)不足，尤其在面對一個(gè)不常見材料的國際訂單時(shí)，需要一個(gè)管家式生產(chǎn)商給它提供從原料選擇到工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造再到包裝運(yùn)輸全過程一站式服務(wù)。
       年底，銘佳利接下一個(gè)集裝箱貨柜15噸鋁合金壓型板的國際訂單，上門找到銀海鋁業(yè)，商談材料采購。提供給銀海鋁業(yè)的只有一個(gè)規(guī)格為3毫米厚、外形為水波紋的幾何圖形尺寸，沒有更詳細(xì)的如材料內(nèi)部性能、合金品種等技術(shù)指標(biāo)要求。張勤首先為銘佳利確定一種防銹鋁合金的鋁板材料，隨后他憑借自己多年的鋁加工經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)銘佳利向銀海鋁業(yè)訂購的材料計(jì)算有誤，一張平整的鋁板折壓成水波紋外形的實(shí)際消耗量，要少于銘佳利提出的采購數(shù)量。
       “你的計(jì)算可能不對。"他對銘佳利業(yè)務(wù)經(jīng)理說，"為保險(xiǎn)起見，我們做個(gè)試驗(yàn)，銀海鋁業(yè)可以損失幾張鋁板，按照我認(rèn)為對的尺寸來給你成型，驗(yàn)證成型的實(shí)際尺寸與你提供的圖紙尺寸是不是一致？
       試驗(yàn)結(jié)果完全一致。最終銘佳利按照張勤設(shè)計(jì)的新尺寸重新計(jì)算采購數(shù)量，比原先減少460公斤，也就是說減少近萬元的采購成本。
       可以確定的是，銘佳利這樣的采購訂單，很難得到鋁加工行業(yè)大型生產(chǎn)商同樣的貼身管家式技術(shù)服務(wù)。道理很簡單，在大型生產(chǎn)商、行業(yè)巨頭的客戶分類中，采購量數(shù)百噸、上千噸的才是它優(yōu)質(zhì)客戶，銘佳利這個(gè)15噸的小訂單不受重視。然而，市場上像銘佳利這樣的采購需求又存在，貌似采購量不大，但整合在一起也頗為可觀。而且因?yàn)橛嗁徚可?，個(gè)性化需求又復(fù)雜，中小客戶愿意支付更高的價(jià)格。張勤正是看到了這個(gè)細(xì)分市場，選擇避開與行業(yè)巨頭正面戰(zhàn)爭的差異化經(jīng)營策略，業(yè)務(wù)同樣開展得風(fēng)生水起，有聲有色。
       張勤說，"銀海鋁業(yè)是中小企業(yè)，如果用我的劣勢與同行中的大企業(yè)去拼大訂單，勢必不戰(zhàn)而敗。但如果用我的長處去攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)，就能取輕取獲勝。這就是差異化競爭。
創(chuàng)業(yè)激情
       張勤的職業(yè)生涯從華東鋁開始。上世紀(jì)末，華東鋁是華東地區(qū)規(guī)模最大、產(chǎn)品門類最齊全的鋁加工企業(yè)，為當(dāng)時(shí)的央企中國有色金屬總公司在華東地區(qū)投資的主要生產(chǎn)基地。
       1984年華東鋁引進(jìn)意大利米諾公司鋁板軋機(jī)，當(dāng)年全國只有西南鋁和華東鋁兩臺(tái)米諾軋機(jī)。19歲的張勤走進(jìn)華東鋁，擔(dān)任米諾軋機(jī)主操作手。
       鋁板軋機(jī)是華東鋁的主力生產(chǎn)部門，受到公司重視。張勤因?yàn)樵谶@個(gè)主力的崗位上，表現(xiàn)出一個(gè)年輕產(chǎn)業(yè)工人的熱情、責(zé)任和聰明才智，得到公司管理層的賞識(shí)，很快從一群工人中脫穎而出。先被華東鋁委派到中南工業(yè)大學(xué)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)金屬材料及金屬熱處理理論知識(shí)，再回到他熟悉的生產(chǎn)車間，擔(dān)任鋁板材料生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度員，開始接觸生產(chǎn)管理工作。
       正是因?yàn)榭粗貜埱谪S富的生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，1995年華東鋁決定研發(fā)電纜鋁箔新材料，成立特殊材料分公司，張勤獲重用，提拔為分公司副經(jīng)理，主管生產(chǎn)和技術(shù)，這一年他正好到了而立之年的三十歲。上世紀(jì)90年代，華東鋁相繼提拔過眾多年輕員工充實(shí)到各部門、分公司的管理領(lǐng)導(dǎo)崗位，幾乎都有著大學(xué)學(xué)歷的科班生背景。只有張勤是個(gè)例外，他是唯一一個(gè)工人背景出身的技術(shù)精英獲提進(jìn)入公司中層領(lǐng)導(dǎo)之列。他的管理才能在華東鋁得到扎實(shí)的訓(xùn)練，為數(shù)年后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。
       裝飾材料分公司是張勤在華東鋁的最后一站，也是他個(gè)人職業(yè)生涯里重要一段，企業(yè)管理能力得到拓展和補(bǔ)充。在裝飾材料分公司，他獨(dú)擋一面，不僅主管熟悉的生產(chǎn)和技術(shù)，還首次主管市場經(jīng)營銷售。后者打開了他的商業(yè)管理潛能，面對面接觸到外部的客戶。憑借個(gè)人人格魅力和央企信譽(yù)，他積累下穩(wěn)定的客戶資源。
       到2003年6月華東鋁破產(chǎn)倒閉時(shí)，張勤已經(jīng)在華東鋁工作了19個(gè)年頭，從一個(gè)青春的毛頭小伙到中年大叔，他把最好的時(shí)光給了華東鋁，無怨無悔，感恩于華東鋁對他的培養(yǎng)。華東鋁的19年職業(yè)經(jīng)歷，錘煉了他的鋁加工企業(yè)管理能力，見識(shí)并參與企業(yè)的現(xiàn)代管理制度建設(shè)，積累下豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使他受用不盡。
       當(dāng)他領(lǐng)到3.49萬元的工齡補(bǔ)償金，回到家處于失業(yè)狀態(tài)，一位先前在華東鋁裝飾材料分公司因業(yè)務(wù)關(guān)系而熟悉的客戶，力邀他去該民營鋁加工企業(yè)擔(dān)任銷售部門經(jīng)理，年薪開價(jià)20萬元。去還是不去？這個(gè)糾結(jié)的問題張勤考慮了整整一個(gè)星期，終于婉拒了拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人的機(jī)會(huì)。"我在國有企業(yè)工作了19年，現(xiàn)在企業(yè)破產(chǎn)職工解散，我今年38歲還不算太老，想自己先看看。"他對該民企鋁加工企業(yè)董事長委婉地表示。
       張勤的身上，有一種不甘心企業(yè)淪亡、改變自身命運(yùn)的精神，創(chuàng)業(yè)的激情和夢想在他心中激蕩，既然華東鋁破產(chǎn)失去工作變成自由人，不妨從頭開始新的創(chuàng)業(yè)。那一次，他作出了38年人生中最大的一個(gè)選擇。兩個(gè)月后，2003年8月，張勤帶著幾個(gè)原華東鋁同事創(chuàng)建鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)公司，注冊資金60萬元，來自他們各自拿出的國企破產(chǎn)給員工的工齡補(bǔ)償金、家庭積蓄和親朋好友借款。
       創(chuàng)業(yè)是艱苦的。一個(gè)例子是，在最初的幾年，只要是華東地區(qū)客戶要求貨到驗(yàn)收的訂單，張勤不分白天黑夜，都由他親自押車送貨。有時(shí)冬天凌晨2點(diǎn)鐘，也不得不從溫暖的被窩爬出，隨車到蘇州、無錫、上海、杭州、寧波、合肥等地，在上午或中午前趕到客戶企業(yè)，將材料拆開包裝、凈重過磅交給客戶。創(chuàng)業(yè)初期，處處精打細(xì)算，把每次送貨過去拆開的外包裝木板、紙板等，再隨車帶回鎮(zhèn)江下次使用。
        創(chuàng)業(yè)12年來，銀海鋁業(yè)遭遇到幾乎致命的一次打擊是2008年由美國引發(fā)的世界金融危機(jī)。2008年國慶節(jié)期間，鋁錠價(jià)格暴跌，每噸下跌1000多元，銀海鋁業(yè)庫存的原材料一下子損失近800萬元。張勤從最初的驚愕中冷靜下來，告訴自己怎么也要挺過這次意外的劫難。像一些江浙企業(yè)家一樣，張勤骨子里是一個(gè)敢冒險(xiǎn)、信奉狹路相逢勇者勝的人，企業(yè)突遭滅頂之災(zāi)激發(fā)了他的膽略。他籌措了400萬元，置身前往長期合作的上游鋁錠供應(yīng)商，說服對方以400萬元預(yù)付款訂貨、鎖定未來一個(gè)月供應(yīng)給他鋁錠價(jià)格的交易形式。合同簽署后不久，鋁錠市場價(jià)格強(qiáng)勁反彈，銀海鋁業(yè)采購成本少付300多萬元，損失挽回接近一半。此后又經(jīng)過5個(gè)月艱苦卓絕的內(nèi)部管理降耗、外部市場拓展，把近800萬元的損失彌補(bǔ)回來，成功抗擊了世界金融危機(jī)的沖擊。
       實(shí)際上，在張勤勇敢下注的背后，是他憑著幾十年在鋁加工市場摸爬滾打，長期形成的正確經(jīng)驗(yàn)判斷，并非一個(gè)簡單的膽略過人就能解讀的商業(yè)故事，其中主要顯現(xiàn)的是他對鋁加工行業(yè)包括鋁錠價(jià)格走勢深刻透徹的見解。
       在張勤的眼里，歐洲鋁加工企業(yè)薩帕是銀海鋁業(yè)的學(xué)習(xí)標(biāo)桿。
       銀海鋁業(yè)不求大，但在專業(yè)領(lǐng)域求強(qiáng)，求長久，像薩帕一樣。"他說，"薩帕在中國生產(chǎn)汽車空調(diào)熱交換器上用的復(fù)合鋁合金板帶材，專業(yè)性強(qiáng)，規(guī)模不算太大，與中國企業(yè)相比也就是中等銷售規(guī)模，但專業(yè)技術(shù)領(lǐng)先，是國內(nèi)同行業(yè)中唯一能夠生產(chǎn)3層復(fù)合鋁材料的企業(yè)，企業(yè)管理水平也高。企業(yè)要做得長久，做成百年老店，需要管理制度和企業(yè)文化來護(hù)航。
       中小企業(yè)要找準(zhǔn)自己的定位，不去拼規(guī)模，也不在研發(fā)上一味投入，這都需要雄厚的資金作支撐，不適合中小企業(yè)發(fā)展路徑。然而，中小企業(yè)也有大企業(yè)不具備的天然優(yōu)勢，比如機(jī)動(dòng)靈活、快速反應(yīng)。中小企業(yè)的"獵物"是那些制作過程繁瑣、需求量不大、技術(shù)上有些竅門、交貨時(shí)間緊的訂單和客戶。從這個(gè)意義上來說，鎮(zhèn)江銀海鋁業(yè)獨(dú)特的生存之道和相對完整的商業(yè)模式，為更多的中小企業(yè)提供了借鑒的樣本。