被譽(yù)為現(xiàn)代營銷學(xué)之父的菲利普·科特勒就營銷問題提出了3個(gè)方面：戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略的關(guān)鍵是定位，戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵是差異化，可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是品牌。
　　自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司礦用合金的現(xiàn)狀如何？礦用合金分廠的出路在哪里？這兩個(gè)問題反復(fù)縈繞在礦用人的腦中。分廠廠長譚千瑜說：“我們不能長期依靠外貿(mào)，必須在國內(nèi)市場打拼出一片天地，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路。”
　　選定方向  付諸行動
　　把傳統(tǒng)客戶守住，提高品質(zhì)，尋求新的增長點(diǎn)是企業(yè)的思路。該公司副總經(jīng)理周崇建要求：瞄準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，選好區(qū)域標(biāo)桿企業(yè)，并付諸行動。
　　經(jīng)過礦用銷售團(tuán)隊(duì)的“頭腦風(fēng)暴”，在技術(shù)人員的支持下，該廠選定國內(nèi)工程齒銷量最多的3個(gè)區(qū)域作為突破方向。該公司領(lǐng)導(dǎo)、分廠團(tuán)隊(duì)頻繁走訪，試驗(yàn)、試用，四月份一家客戶開始合作，六月份另一家得到業(yè)務(wù)發(fā)展，九月又一家結(jié)出果實(shí)。他們把競爭對手變成了經(jīng)銷商，今年實(shí)現(xiàn)1.5噸的銷售，對手變成了朋友。臺州、湖南、河北等地頻繁出現(xiàn)他們的身影，他們手握金磚，不斷敲打的這扇工程齒大門在徐徐打開。
　　點(diǎn)面結(jié)合 差異化營銷
　　“一點(diǎn)啟動，多點(diǎn)齊發(fā)；重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面；連點(diǎn)成線，多線共拉；布線為面，面面俱到；放眼全國，一網(wǎng)打盡。”這是2015年礦用合金內(nèi)貿(mào)銷售的總體布局。按照這個(gè)布局該廠員工著手實(shí)施3個(gè)區(qū)域重點(diǎn)客戶的差異化營銷。
　　對一家客戶，他們充分發(fā)掘內(nèi)在需求，把解決客戶使用成本的問題放在第一位，通過內(nèi)部工裝的多次改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品到客戶手里就可裝配，減少了客戶的用工成本，獲得了高度認(rèn)可，訂單一再追加。對另一家客戶，通過客戶提供試驗(yàn)場地，派專人多次到工地跟蹤試驗(yàn)情況，在3次試驗(yàn)后，他們的品質(zhì)用數(shù)據(jù)說話：質(zhì)量達(dá)到國內(nèi)同行先進(jìn)水平，質(zhì)量穩(wěn)定。該客戶訂單從300KG增加到1500KG。
　　在一個(gè)區(qū)域，經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)存在資金緊張、行業(yè)信譽(yù)下降等問題。總經(jīng)理謝康德一句話，驚醒夢中人：“同行大企業(yè)在做的客戶我們應(yīng)該放心去做，通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的尊重，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”于是，他們仔細(xì)篩選，選定行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的客戶試運(yùn)行，“天幫忙，人努力，產(chǎn)品還爭氣”，業(yè)務(wù)越做越大，每月訂單從幾十公斤，到幾百公斤，到一次下單1.5噸，他們在該區(qū)域打開了缺口。
　　他們選定安徽區(qū)域作為截齒銷售的突破口，借助網(wǎng)絡(luò)、同行等外力，把安徽的截齒大客戶找齊了。雖然因?yàn)榻衲昝禾啃袠I(yè)不景氣，但他們利用下井十多天的試驗(yàn)成果和標(biāo)桿效應(yīng)，成功打開了缺口。曾經(jīng)流失幾年的客戶也在他們不懈的努力下，又回歸了。
　　超越平凡 創(chuàng)造奇跡
　　該廠的輥壓機(jī)齒，年初就指定專人負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的全國銷售。銷售專員梅亮廣泛收集全國用戶，密集拜訪，掌握已知客戶群的采購節(jié)奏，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，針對性地各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)了超越競爭同行的業(yè)績，在傳統(tǒng)大客戶只實(shí)現(xiàn)1噸多銷售的情況下，1~9月實(shí)現(xiàn)了12噸以上的銷售，10月仍然保持有3.6噸訂單在手。客戶增長了5家。業(yè)務(wù)范圍由原來的華東、成都擴(kuò)展到了華北、中原等地。產(chǎn)品覆蓋的加工對象從原來的水泥生料到鐵礦石、鋁土礦等。梅亮也在此過程中實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值提升。
　　通過仔細(xì)分析，他們發(fā)現(xiàn)了輥壓機(jī)修復(fù)行業(yè)的商機(jī)；通過總結(jié)多批次接待輥壓機(jī)用戶的經(jīng)驗(yàn)，完善了接待流程。如今，客戶群體擴(kuò)展了18家。
　　在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整加速的背景下，銷售變成了一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的事業(yè)。行業(yè)競爭的加劇，對銷售人員提出了更高的要求，需要更完備的銷售知識、更好的應(yīng)變能力和技巧。