受全球經(jīng)濟(jì)的影響，礦業(yè)持續(xù)低迷，行業(yè)迎來嚴(yán)冬。俗話說“春江水暖鴨先知”，礦業(yè)的寒冬來臨無疑也對(duì)礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響。然而在國際礦山機(jī)械設(shè)備巨頭訂單下滑、縮減裁員之際，南昌礦山機(jī)械有限公司（以下簡稱“南昌礦機(jī)”）卻交出了連續(xù)4年銷售增長近30%的亮眼成績單。為何南昌礦機(jī)能在逆勢中實(shí)現(xiàn)增長，國內(nèi)礦山機(jī)械設(shè)備競爭力如何？未來發(fā)展趨勢怎樣？帶著這些問題，記者專訪了南昌礦機(jī)董事長李順山。
比產(chǎn)品、拼服務(wù)
瞄準(zhǔn)高端市場
      南昌礦機(jī)歷史可追溯到1965年，是原機(jī)械部、煤炭部指定生產(chǎn)洗選設(shè)備，破碎篩分設(shè)備的重點(diǎn)骨干企業(yè)，然而這樣一家老牌國有企業(yè)卻一度虧損，頻臨破產(chǎn)，企業(yè)難以為繼。轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2002年，決定改制的南昌礦機(jī)老廠長找到了當(dāng)時(shí)尚在外企任職的李順山，在暢談了企業(yè)改制計(jì)劃后，學(xué)機(jī)械出身、懷揣“中國制造”夢的李順山與其一拍即合，決定參與企業(yè)改制。2003年企業(yè)正式改制成為有限責(zé)任公司，李順山出任董事長，其豐富的西方管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國企多年的技術(shù)積累令改制的效果立竿見影。改制前，企業(yè)年銷售收入僅300萬元，改制完成當(dāng)年，即實(shí)現(xiàn)銷售收入3000萬元，翻了10倍。如今，企業(yè)銷售收入超過3億元，與2003年相比，又翻了10倍。
       談起秘訣，李順山表示，這主要?dú)w功于企業(yè)堅(jiān)持瞄準(zhǔn)中高端市場的發(fā)展戰(zhàn)略。李順山告訴記者：“我們瞄準(zhǔn)的是中高端市場，產(chǎn)品戰(zhàn)略是通過向客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場的占領(lǐng)，我們比的是技術(shù)、性能、服務(wù)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。”
正是由于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量的不懈追求，使得南昌礦機(jī)的產(chǎn)品逐漸可與國際知名企業(yè)一較高下。
與業(yè)內(nèi)知名巨頭企業(yè)在國內(nèi)市場的不斷萎縮形成鮮明對(duì)比的是，南昌礦機(jī)發(fā)展勢頭迅猛。“最近四五年，我們的銷售量每年基本都有近30%的增長率。”李順山說。
“走出去” 找差距
明確努力方向
同時(shí)，李順山堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略。“任何一個(gè)企業(yè)要追求更長遠(yuǎn)的發(fā)展都必須走出去。”他說道。
“走出去最大的收獲是發(fā)現(xiàn)國內(nèi)與國外還有多大的差距，找到自己努力的方向。”談起“走出去”的收獲，李順山滔滔不絕。
“就像西方的車駕駛座在右側(cè)，而中國的駕駛座在左側(cè)。”李順山表示，由于使用條件、使用習(xí)慣、工況不一樣，國內(nèi)外市場對(duì)于設(shè)備的技術(shù)要求也不一樣。他介紹，國內(nèi)礦山機(jī)械設(shè)備一天最多運(yùn)轉(zhuǎn)20個(gè)小時(shí)，而國外礦山機(jī)械設(shè)備則是24個(gè)小時(shí)不停運(yùn)轉(zhuǎn)，一個(gè)月內(nèi)只停幾天，進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。
此外，國內(nèi)外項(xiàng)目的投標(biāo)要求也不同。“國內(nèi)投標(biāo)對(duì)技術(shù)資料要求較為簡單，商務(wù)資料要求更多，而國外投標(biāo)，往往對(duì)于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求很細(xì)，對(duì)安全、環(huán)保等都有一定的要求。中國企業(yè)走出去，要符合國外投標(biāo)的要求，實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，有太多的工作要做。”李順山說。
在“走出去”過程中找到的差距成為了南昌礦機(jī)努力的方向與動(dòng)力，經(jīng)過不斷的改進(jìn)、提高，使產(chǎn)品各項(xiàng)要求貼近國際市場需求，南昌礦機(jī)在國際市場上也開始“嶄露頭角”。
“這次在納米比亞的一個(gè)大型鈾礦破碎、篩分工程招標(biāo)，行業(yè)內(nèi)全球排名前三的企業(yè)都去了，經(jīng)過三輪比拼，最終我們擊敗了所有的對(duì)手，成功中標(biāo)。”談起最近一次海外項(xiàng)目的成功中標(biāo)，李順山難掩興奮之情。
“最早我們的設(shè)備是跟著我們的客戶走出國門，2012年起我們主動(dòng)出擊，獨(dú)立開拓海外市場，經(jīng)過幾年的摸索，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成效。”李順山說。
目前，公司海外市場銷售量占比已提升至20%。
主動(dòng)出擊
本土化戰(zhàn)略開拓海外市場
礦業(yè)的低迷讓不少人感覺到了寒風(fēng)凜冽，而干勁十足的李順山卻從中看到了機(jī)遇。
“前幾年礦業(yè)紅火的時(shí)候，礦山企業(yè)就像印鈔機(jī)，有錢任性，不管國內(nèi)國外企業(yè)，在采購礦山設(shè)備時(shí)，較少考慮成本，更愿意選擇知名度更高的國際知名礦山機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品。近兩年，隨著經(jīng)濟(jì)的下行，礦山企業(yè)寒冬的來臨，由于成本上升，盈利空間壓縮，礦山企業(yè)不得不考慮成本，像我們這樣技術(shù)、服務(wù)同樣過硬，但成本更具競爭力的企業(yè)有了更多的機(jī)會(huì)。”李順山說。
海外廣闊的市場空間也令李順山十分向往。“國外如澳大利亞、智利等國都是礦業(yè)大國，礦產(chǎn)資源十分豐富。巨型礦、大型礦都比國內(nèi)多，礦山機(jī)械設(shè)備的市場空間也更廣闊。”李順山說。但他也指出，由于國外原先對(duì)中國設(shè)備的印象都是低端，真正進(jìn)入大的礦業(yè)公司的中國礦山機(jī)械設(shè)備還是很少。
李順山坦言，目前該公司產(chǎn)品與國外頂尖的設(shè)備企業(yè)仍有一點(diǎn)差距。“差距不是設(shè)計(jì)本身的差距，而是在制造、管理方面的差距，我們也正在學(xué)，但重型機(jī)械裝備是一個(gè)需要技術(shù)沉淀與管理經(jīng)驗(yàn)積累的行業(yè)，需要一定的時(shí)間去沉淀。”
看到了不足，但更多的是信心。“這幾年‘走出去’的過程中，也看到了不少國外知名企業(yè)設(shè)備的使用情況、工況等，對(duì)比之后，發(fā)現(xiàn)我們也同樣有信心和能力做好。”李順山說。
李順山告訴記者，目前，智利、澳大利亞等國的一些知名礦業(yè)企業(yè)已經(jīng)在配件市場方面對(duì)南昌礦機(jī)開放，為南昌礦機(jī)開拓海外市場打下了良好的基礎(chǔ)。“這是一個(gè)良好的開端，隨著我們的產(chǎn)品技術(shù)與性能逐漸被國外所了解、認(rèn)可，有望進(jìn)入更多的領(lǐng)域。”
技術(shù)與品質(zhì)的深厚底蘊(yùn)加上多年的海外市場探索令李順山對(duì)于海外市場開拓之路胸有成竹。“我們已經(jīng)花了好幾年的時(shí)間摸索，現(xiàn)在路已經(jīng)十分清晰。”李順山說，“從國外的購買習(xí)慣來看，只有在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)基地，本地化發(fā)展，提供包括倉儲(chǔ)、技術(shù)支持、售后等服務(wù)，才能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和能力，因此，下一步我們計(jì)劃在幾大礦業(yè)集中的國家，如澳大利亞、南非、智利、美國、墨西哥等地建設(shè)倉儲(chǔ)服務(wù)系統(tǒng)，先建設(shè)平臺(tái)，再銷售。”
“我們希望在未來5~6年時(shí)間內(nèi)，將國外市場占總體銷售額的份額由目前的20%提升至70%。”李順山信心十足地說。
始終堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的李順山，對(duì)于未來產(chǎn)品的發(fā)展也有了自己的設(shè)想，即將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)的機(jī)械制造行業(yè)結(jié)合起來。“我們的設(shè)備銷往世界各地，由于用戶的水平和能力不一樣，如果按照傳統(tǒng)的模式，往往只能在設(shè)備出現(xiàn)問題后，提供事后服務(wù)。”他說，“如果能在設(shè)備上安裝一個(gè)采集數(shù)據(jù)的程序，將設(shè)備運(yùn)行的工況數(shù)據(jù)收集起來，定時(shí)發(fā)回設(shè)備企業(yè)，由設(shè)備企業(yè)在總部設(shè)立的服務(wù)中心，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有售出設(shè)備的運(yùn)行情況，對(duì)設(shè)備進(jìn)行診斷，在設(shè)備故障發(fā)生前及時(shí)提示客戶，從而提高設(shè)備的運(yùn)行效率，降低企業(yè)成本。同時(shí)，也減少了設(shè)備企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本。”
“目前，我們正在做技術(shù)儲(chǔ)備，爭取早日建立遠(yuǎn)程監(jiān)控診斷系統(tǒng)。”李順山說。
堅(jiān)持技術(shù)引領(lǐng)、勇于開拓、不斷創(chuàng)新的南昌礦機(jī)已經(jīng)風(fēng)勁滿帆，正蓄勢遠(yuǎn)航。