在市場的熔爐中“冶煉”

     ——山西晉鋁冶煉設(shè)備技術(shù)有限公司拓市場謀發(fā)展側(cè)記

                     張維娟  楊曉輝 

從“無米下鍋”到訂單滿滿，從“無人問津”到主動(dòng)咨詢，從人找項(xiàng)目到項(xiàng)目找人，2015年，山西晉鋁冶煉設(shè)備技術(shù)有限公司（以下簡稱晉鋁冶煉）在成立不足一年的時(shí)間里，大力拓展市場謀發(fā)展，尋商機(jī)、找活源、攬項(xiàng)目、搶市場，依靠良好的信譽(yù)和精湛的技術(shù)大力推進(jìn)市場化改革。截至2015年12月份，晉鋁冶煉已完成簽訂的企業(yè)內(nèi)外部工業(yè)服務(wù)項(xiàng)目279項(xiàng)，完成產(chǎn)值628萬元，外向度達(dá)33.4%，提前超額全年完成生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)。

格外珍貴的第一單

晉鋁冶煉是由中鋁山西分公司生產(chǎn)系統(tǒng)檢修人員整合而成的一家新公司，于2015年1月底掛牌成立，公司業(yè)務(wù)分為ABC類，A類是服務(wù)氧化鋁主業(yè)的項(xiàng)目，B類、C類業(yè)務(wù)是指在企業(yè)內(nèi)部和外部開拓新業(yè)務(wù)，爭攬活源，對(duì)外創(chuàng)收，其中，C類業(yè)務(wù)是衡量市場化改革是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，而這也是晉鋁冶煉唯一的出路。

晉鋁冶煉主打技術(shù)牌，人才隊(duì)伍是對(duì)外創(chuàng)收的最大依靠。中鋁山西企業(yè)成立30余年，內(nèi)部員工對(duì)外創(chuàng)收的經(jīng)驗(yàn)猶如一張白紙，從未接觸過合同談判，也沒有外出工作經(jīng)驗(yàn)，開拓市場難度大，挑戰(zhàn)性極高。

為了先把品牌打響，晉鋁冶煉決定按照先易后難、先近后遠(yuǎn)的順序，以低成本高品質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)周邊市場的整體思路，開始外出爭攬活源。晉鋁冶煉總經(jīng)理和黨委書記牽頭，各個(gè)項(xiàng)目部為主體，跑遍了河津地區(qū)的大小化工企業(yè)。拿起名片，業(yè)主一看是家新公司，帶搭不理，“可謂受盡了冷眼，走出來才知道闖市場的艱辛與不易。”負(fù)責(zé)跑項(xiàng)目的晉鋁冶煉經(jīng)營管理部經(jīng)理賀學(xué)志說。

5月11日，晉鋁冶煉掛牌成立3個(gè)月后，終于拿到了第一單業(yè)務(wù)——山西陽光集團(tuán)大管徑煤氣管道改造任務(wù)。陽光集團(tuán)緊鄰山西分公司，家門口拿到的這個(gè)訂單，讓晉鋁冶煉公司格外重視，多次討論完善施工方案，理順工作流程，動(dòng)員干部員工全力以赴投入這項(xiàng)工作。

直徑800cm的大管徑剛好穿過化工廠脫苯區(qū)域，苯是一種劇毒化學(xué)物質(zhì)，而且很容易爆炸、燃燒，焊接作業(yè)相當(dāng)危險(xiǎn)，任何稍微的疏忽都可能發(fā)生燃燒爆炸。檢修員工用防火篷布自己搭蓋了有底沒頂?shù)?ldquo;防火房”，認(rèn)真做好現(xiàn)場防護(hù)措施及現(xiàn)場監(jiān)護(hù)。

一個(gè)多月后，二級(jí)脫硫 DN700管道敷設(shè)、粗苯區(qū)DN1000管道敷設(shè)……晉鋁冶煉圓滿完成了業(yè)主提出的多項(xiàng)改造任務(wù)，展示了自身過硬的實(shí)力，并與山西陽光集團(tuán)簽訂了長期的設(shè)備檢修協(xié)議，拓展C類業(yè)務(wù)邁出了實(shí)質(zhì)性的第一步。

打造“市場化”肌體

萬事開頭難，有了開拓性的第一單業(yè)務(wù)，晉鋁冶煉上下信心十足，但是喜悅感降溫后發(fā)現(xiàn)，要想擴(kuò)大戰(zhàn)果，還要從改良內(nèi)部管理機(jī)制入手，在外部繼續(xù)開拓業(yè)務(wù)版圖。

“生產(chǎn)經(jīng)營不在于你擁有多少資源，而在于你能整合多少資源，現(xiàn)在我們由過去的成本中心、生產(chǎn)單位，調(diào)整定位為市場開拓的主體，應(yīng)給予各單位充分的自主經(jīng)營權(quán)”，晉鋁冶煉總經(jīng)理薛更生在談到公司發(fā)展時(shí)說。由于任務(wù)目標(biāo)發(fā)生了變化，內(nèi)部管理機(jī)制也要與時(shí)俱進(jìn)，晉鋁冶煉領(lǐng)導(dǎo)班子征集員工建議，廣納良策，從自身管理入手，打造適應(yīng)市場化競爭的體制機(jī)制，更換一套適應(yīng)“市場化改革”的肌體。

公司采取兩級(jí)“承包制管理”方式，每項(xiàng)業(yè)務(wù)由公司指派分包給各項(xiàng)目部、車間，車間再承包給各隊(duì)，全權(quán)負(fù)責(zé)履行合同，而且在內(nèi)部全員總動(dòng)員，鼓勵(lì)員工自主找訂單，并對(duì)攬到業(yè)務(wù)的個(gè)人給予一定的激勵(lì)措施，再加上合理的績效分配措施，廣大干部員工開拓市場的積極性空前高漲。

公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，各項(xiàng)目部分頭出擊，攜帶著一份份標(biāo)書，到外部市場分一杯羹。不到一年時(shí)間，晉鋁冶煉煤化工管理部成功入駐河津瑞同源工貿(mào)有限公司津鑫焦化廠，攬到多個(gè)業(yè)務(wù)大單，并與河津周邊多個(gè)煤化工企業(yè)建立合作關(guān)系；檢修三車間遠(yuǎn)赴華興鋁業(yè)，承攬1號(hào)機(jī)組大修任務(wù)；自控車間自主開發(fā)市場，靠技術(shù)實(shí)力與杭州和利時(shí)公司簽訂了新系統(tǒng)DCS系統(tǒng)升級(jí)改造合同。

截至11月底，公司簽訂B類業(yè)務(wù)300項(xiàng)，C類業(yè)務(wù)71項(xiàng)，而且還有一批項(xiàng)目正處于關(guān)注與接洽階段，為來年繼續(xù)擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖積蓄力量。

擦亮品牌爭榮譽(yù)

“不論訂單大小，我們都會(huì)派出骨干認(rèn)真完成，希望以出色的表現(xiàn)獲得業(yè)主信賴，真正樹立品牌，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展”，晉鋁冶煉黨委書記吳慶剛表示。

為了更好地適應(yīng)外部檢修施工業(yè)務(wù)，晉鋁冶煉對(duì)施工力量進(jìn)行專業(yè)整合，突出專業(yè)特點(diǎn)，形成了清理、電氣、檢修、自控、煤化工技術(shù)優(yōu)勢，業(yè)務(wù)范圍逐步輻射周邊“陽光、華興、中金”三個(gè)工業(yè)服務(wù)中心，形成了三個(gè)主要的盈利點(diǎn)。

2015年4月26日，晉鋁冶煉接到呂梁某民營企業(yè)大停電求助電話，48余臺(tái)槽子跨槽，全線停產(chǎn)，請求支援。公司領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，這是一次展示自我、走向市場的絕佳機(jī)會(huì)，當(dāng)天即派出13人的精干隊(duì)伍，遠(yuǎn)赴300公里外的呂梁地區(qū)。一場數(shù)百公里之外的搶修戰(zhàn)就在黃昏時(shí)分打響，“噠噠噠……噠噠噠”的聲音回響在空曠的種分槽下。僅用21個(gè)小時(shí)，401號(hào)種分槽就具備開車條件，比規(guī)定工期整整提前了51個(gè)小時(shí)，搶險(xiǎn)小分隊(duì)首戰(zhàn)告捷。40天的時(shí)間里，他們與其他8支隊(duì)伍同臺(tái)競技，最終力戰(zhàn)群雄成為唯一一支安全圓滿完成任務(wù)的隊(duì)伍。憑借這次完美的任務(wù)，公司接受了業(yè)主單位的委托，相繼開展了后續(xù)的合作。

員工隊(duì)伍的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)始終是企業(yè)綜合競爭力的重要組成部分，尤其是在對(duì)外輸出技術(shù)時(shí)，員工的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)就有了創(chuàng)收增效的砝碼。在與重慶群邦公司就煤氣發(fā)生設(shè)備包保合作協(xié)議項(xiàng)目中，煤化工工程管理部憑借獨(dú)特的技術(shù)優(yōu)勢、認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度、名揚(yáng)周邊的信譽(yù)得到業(yè)主認(rèn)可，一次簽訂三年合作協(xié)議，總額達(dá)432萬元，也是公司目前單筆最大合同。

實(shí)施走出去戰(zhàn)略關(guān)鍵在“走”，晉鋁冶煉秉承“誠守諾言、優(yōu)質(zhì)高效、合作共贏”的理念，以較低的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷延伸服務(wù)觸角，擴(kuò)大業(yè)務(wù)版圖，朝著綜合素質(zhì)高、專業(yè)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)逐步邁進(jìn)。