筆者手記：
　　田冬1999年9月份來到河南豫光金鉛股份有限公司，先后在熔煉一廠、項目部、直煉廠、內(nèi)蒙等單位工作過。從事過爐前工、調(diào)度員、工段長、生產(chǎn)科長、生產(chǎn)副廠長等崗位，2011年至今任貴金屬制品公司經(jīng)理。入職以來曾2次被評為公司勞模。他是一位努力前行的跋涉者。多年來，他恪盡職守，努力工作，用實際行動為豫光做大做強作出了自己的貢獻。

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　　來豫光貴金屬制品公司之前，田冬任直煉廠副廠長，主管電解工序。2010年7月，在直煉廠電解投產(chǎn)之初，80%的工人是勞務(wù)公司新招的農(nóng)民工，根本不知道電解是怎么回事，出裝槽極板散架掉進電解槽、舀鉛時鉛液倒了一鍋臺，洗殘片時鉛離子被洗液帶走……許多問題都冒了出來，外邊的風(fēng)言風(fēng)語也不少，他與同事們頂住壓力，想方設(shè)法，用了兩個多月時間使電解基本達產(chǎn)。
　　他本以為可以松口氣了，公司一紙調(diào)令轉(zhuǎn)任貴金屬制品公司經(jīng)理，不想去也得去。
　　從無到有
　　初步建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)
　　2011年，貴金屬制品公司成立，加上經(jīng)理，一共6個人，一個領(lǐng)導(dǎo)5個工人。辦公地點是老貴冶廠的廢棄小樓，辦公用品是老貴冶廠、礦燈廠遺留下的桌椅板凳，生產(chǎn)車間處于停產(chǎn)狀態(tài)，真是滿目凄涼。生產(chǎn)出的產(chǎn)品，除了濟源本地用一點兒，外部客戶基本為零。
　　面對困難，田冬沒有氣餒，而是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下積極想辦法。生產(chǎn)不是大問題，市場是成敗的關(guān)鍵。首先，他認真分析了當時主要金銀制品生產(chǎn)銷售企業(yè)的營銷模式，覺得主要有兩種：一種是以中國黃金公司為代表的模式，在深圳設(shè)產(chǎn)品批發(fā)展廳，在全國主要城市開設(shè)自營形象店，吸引加盟，走加盟連鎖的路子；另一種是以北京寶泉、中鈔國鼎、金一文化等公司為代表的模式，借助銀行、電視購物、商場專柜等其他現(xiàn)有渠道推銷自家產(chǎn)品，通過利益共享的模式運營。比較兩種模式，為降低經(jīng)營風(fēng)險，結(jié)合豫光實際，田冬與公司主管領(lǐng)導(dǎo)商量后，覺得寶泉中鈔等公司的經(jīng)營模式更適合，投資小，風(fēng)險低。
　　后來山東黃金、紫金礦業(yè)等企業(yè)復(fù)制中國黃金發(fā)展加盟連鎖模式失敗的案例，也證明了當時的選擇在現(xiàn)階段是正確的，避免了企業(yè)遭受重大損失。
　　田冬說：“在公司領(lǐng)導(dǎo)支持下，我們先后與包商銀行、中國銀行、招商銀行等簽訂了代銷協(xié)議，借助其營業(yè)網(wǎng)點，形成了銀行系統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)。電購方面，與江西風(fēng)尚、安徽家家購物、河南歡騰、哈爾濱天鵝等10家電視購物平臺簽訂了代銷協(xié)議，形成電購銷售網(wǎng)絡(luò)；代加工方面，先后與豫陽之路、中寶錢幣、順然黃金、河南錢幣等企業(yè)銷售商簽訂了長期代工協(xié)議；零售方面，我們開設(shè)了豫光金銀專賣店，常年接受外部散戶定制加工。”
　　田冬介紹道：“2013年至今，禮品金銀制品市場出現(xiàn)大滑坡，以招商銀行為例，從月銷幾百萬元到幾乎為零。我們經(jīng)過市場調(diào)查，增加工業(yè)類金銀制品生產(chǎn)銷售，到處搜集信息，到處找客戶、找訂單。目前工業(yè)類金銀制品銷售延伸至國內(nèi)十余省，經(jīng)過數(shù)年努力，我們初步建成了金銀制品銷售網(wǎng)絡(luò)，已初步擁有自己的客戶群，2016年金銀制品產(chǎn)銷量有望翻番。”
　　初步培養(yǎng)了一支產(chǎn)銷隊伍
　　豫光的金銀制品生產(chǎn)銷售原來沒有專職人員，都是兼職。春節(jié)等節(jié)日抽幾個人生產(chǎn)幾天，便回去做別的工作了，銷售也是坐等顧客上門，能賣多少算多少。
　　田冬說：“貴金屬制品公司成立之初，連經(jīng)理算在內(nèi)都是外行，兩眼一抹黑，怎么按市場行情定零售價、批發(fā)價？去哪找客戶？生產(chǎn)啥都不知道！為了摸出市場批發(fā)價、零售價，我們曾經(jīng)假扮買家給同行打電話。為改變這種情況，一方面自己跑展會、跑市場，另一方面，從工人中抽調(diào)幾名機靈有潛力的年輕人進行培養(yǎng)，大家共同學(xué)習(xí)、共同探討。第一筆生意，自己背著樣品，到鄭州一家經(jīng)銷商。人家有進貨渠道，自己上門推銷，說好話，比質(zhì)量，同等價格，我們的質(zhì)量更好。嘴皮子都磨破了，靠著質(zhì)量、誠意，還有豫光的品牌，終于打開了市場。”
　　他說，銷售組長牛端端，剛開始背著貴金屬禮品，不會定價，不知往哪里賣，自己找客戶，自己賣黃金白銀，先找金店，提著實物，在鄭州二七塔周圍一個一個跑，也不怕安全不安全。路上還在想，客戶問了，能不能答上來。見了客戶就溝通，介紹自己，介紹公司深加工產(chǎn)品，問有沒有合作意向。一家不中問兩家，兩家不中問三家。后來干脆常住鄭州，摸住脈絡(luò)，找貴金屬禮品公司，找一些大企業(yè)，游說讓大企業(yè)定制有意義的紀念品。還有一個重點，就是跑銀行。我們有產(chǎn)品優(yōu)勢，銀行有網(wǎng)點多的優(yōu)勢。一次，有一家客戶要一批貨，量大。當時天下著雨，當牛端端見到客戶時，身上除了貨不濕外，全身都濕透了。搞銷售，經(jīng)常聽到冷言冷語，吃閉門羹。我們就是靠誠意打動客戶。
　　田冬說：“跟銀行做的第一筆買賣，是招商銀行鄭州分行。該行一客戶需要500克投資金條，16萬元多。我們得到信息后，從早上9點報價，10點與人拼車，從濟源出發(fā)，下午1點趕到鄭州網(wǎng)點。但客戶有事先走了，我們追到開封，到晚上7點才完成交易。”
　　經(jīng)過幾年的努力，銷售方面已培養(yǎng)出了牛端端、邱宏珂為代表的優(yōu)秀銷售人才，生產(chǎn)方面已培養(yǎng)出了董杰、陳建利、李奔為代表的優(yōu)秀生產(chǎn)技術(shù)人才，初步擁有了一支金銀制品產(chǎn)銷隊伍。
　　初步形成
　　“兩條腿走路”的經(jīng)營局面
　　2013年后，隨著大形勢的變化及經(jīng)濟低迷影響，市場需求不振，禮品類金銀制品銷售遭遇困境，以中國銀行河南分行為例，自營貴金屬銷售量不及巔峰期的三分之一。
　　面對困境，田冬帶領(lǐng)一幫人不等不靠，積極開發(fā)出了銀棒材、銀板材、銀線材、銀帶材、金表殼毛坯等工業(yè)類產(chǎn)品，形成了既有禮品類金銀制品，又有工業(yè)類金銀制品的產(chǎn)銷格局，初步形成了“兩條腿走路”的局面。單位生存狀況大大改觀，已由難于生存轉(zhuǎn)化為可以生存。未來要努力的方向是怎樣生存的更好。
　　隨著公司對新材料等創(chuàng)新工作支持力度的加大，貴金屬制品公司打算在合金生產(chǎn)、銷售方面作出探索，力爭形成“多條腿走路”。
　　采訪最后，田冬謙虛地表示：“貴金屬制品公司的工作離公司領(lǐng)導(dǎo)期望還相差很遠，我們還需要不斷想辦法提高自己，交出更滿意的答卷。”
　　這就是田冬，一位永遠努力前行的跋涉者。