今年初以來，外部經(jīng)營環(huán)境仍然沒有根本好轉(zhuǎn)。自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司所屬成都格潤特高新材料有限公司提出“深化內(nèi)部管理、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)”的方針，從內(nèi)部管理入手，構(gòu)建營銷體系，調(diào)整銷售戰(zhàn)略，探索新的銷售渠道。1～9月，銷售收入基本達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度，利潤提前三個月完成全年目標(biāo)。
　　扎實(shí)內(nèi)部管理
　　3月份以來，該公司把維護(hù)和穩(wěn)定客戶工作放在首位，積極尋找下滑產(chǎn)品增長點(diǎn)。一是堅持技術(shù)引領(lǐng)。將“培養(yǎng)人才、打造隊伍”作為重要任務(wù)來抓，做到技術(shù)人員參與市場服務(wù)，營銷人員跟進(jìn)項目研發(fā)，促進(jìn)營銷和技術(shù)融合。梳理重要客戶，結(jié)合技術(shù)人員專長進(jìn)行分配對接，不定期進(jìn)行市場走訪，提高對客戶技術(shù)服務(wù)的深度和廣度，實(shí)現(xiàn)內(nèi)穩(wěn)隊伍、外抓訂單的目的。二是做好新品開發(fā)。上半年，以產(chǎn)品項目為目標(biāo)，提出航空拉刀、整體硬質(zhì)合金槍鉆、航空鈦合金高效銑刀和標(biāo)準(zhǔn)銑刀等10個新產(chǎn)品，加快科技成果的推廣應(yīng)用。三是強(qiáng)化生產(chǎn)組織。針對拉削刀具的季節(jié)特點(diǎn)，制定削峰填谷的生產(chǎn)模式；通過改造老舊絲錐加工設(shè)備，緩解了進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)壓力，提高了產(chǎn)品質(zhì)量；改造部分較舊的加工設(shè)備，滿足市場對產(chǎn)品精度的要求。四是注重質(zhì)量提升。整頓質(zhì)量管理體系，不定期進(jìn)行質(zhì)量分析，遏制責(zé)任心不強(qiáng)等人為因素引起的外部質(zhì)量異議；豐富質(zhì)量控制手段，增加新型測量儀。1～9月份，產(chǎn)品總體一次合格率同比提高0.07個百分點(diǎn)。
　　構(gòu)建營銷體系
　　該公司突出營銷的引領(lǐng)作用，注重營銷體系構(gòu)建，著力打造“非標(biāo)刀具、標(biāo)準(zhǔn)刀具、刀具系統(tǒng)”三大產(chǎn)品板塊。一是深化制度建設(shè)。針對制度漏洞及時修改完善，注重制度的有效性和可執(zhí)行性，先后修訂了《產(chǎn)品提樣管理辦法》《經(jīng)銷商管理辦法》等13項相關(guān)制度，使責(zé)任更加明確。二是結(jié)合內(nèi)控要求，以簡潔高效原則，重點(diǎn)開展業(yè)務(wù)流程重塑，規(guī)范經(jīng)銷商、價格、發(fā)貨等業(yè)務(wù)板塊管理，完善了營銷體系。三是修訂薪酬考核辦法，簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書，讓業(yè)務(wù)員清楚業(yè)績目標(biāo)和可能薪酬，拉開收入差距，實(shí)施年終末位淘汰。四是強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，確保每月應(yīng)收賬款均控制在規(guī)定指標(biāo)內(nèi)；制定措施催收老貨款，3～9月，從12家客戶累計收回貨款共計185萬元。五是細(xì)化管理，增強(qiáng)執(zhí)行力。引入“紅圈通”管理軟件，借助現(xiàn)代化手段，開展客戶管理和維護(hù)，加強(qiáng)信息溝通和產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，對2015年增量新客戶進(jìn)行密切跟蹤，確保到手訂單，穩(wěn)定客戶資源。
　　豐富營銷策略
　　該公司以確保規(guī)模增長為抓手，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，調(diào)整營銷思路。一是豐富產(chǎn)品系列。新增標(biāo)準(zhǔn)銑刀和標(biāo)準(zhǔn)絲錐備庫生產(chǎn)，制定并公布了標(biāo)準(zhǔn)刀具的銷售價格及營銷政策，大力推廣標(biāo)準(zhǔn)刀具。9月份，實(shí)現(xiàn)了4個規(guī)格近200件標(biāo)準(zhǔn)銑刀的生產(chǎn)，目前有2家客戶下了訂單。二是加強(qiáng)客戶走訪。針對不同客戶制定一戶一策的個性化政策。公司領(lǐng)導(dǎo)每季度對主要區(qū)域重點(diǎn)客戶全覆蓋拜訪，在低迷需求中尋找增量機(jī)會；對可能存在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的客戶，采取專門措施，保證了業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。今年以來，開發(fā)新客戶3家，形成銷售收入46萬元。三是重塑公司新形象。公司主動跟進(jìn)處理了市場的假冒產(chǎn)品和客戶的質(zhì)量異議，消除了影響，贏得了客戶信任并恢復(fù)了合作。四是探索新的營銷渠道。在阿里巴巴注冊，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品信息溝通，嘗試標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，8月份已正式運(yùn)行。嘗試新的業(yè)務(wù)模式——刀具總包，通過介入客戶前期試刀工作和加工方式整體解決方案，推進(jìn)承接刀具總承包的刀具技術(shù)服務(wù)新模式，目前，正在一家空調(diào)壓縮機(jī)零部件加工企業(yè)有序推進(jìn)。