9月份產(chǎn)銷量雙雙破千噸，1至9月銷售量比去年同期上漲22%……這是銅冠黃銅公司截至9月底的銷售業(yè)績(jī)。
　　就在剛剛過(guò)去的三季度，面臨銅加工市場(chǎng)三個(gè)月的銷售淡季，該公司的產(chǎn)銷卻是紅紅火火。究竟是什么樣的營(yíng)銷策略，讓他們打破了銷售困局，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)強(qiáng)勁？
　　新產(chǎn)品創(chuàng)造新收益
　　鉛黃銅棒、擠壓棒、紫銅棒、黃銅、鉛黃銅盤(pán)卷料……作為一家原先只銷售鉛黃銅棒的銅加工企業(yè)，在該公司如今的銷售清單上，卻羅列著數(shù)種可供銷售的產(chǎn)品。
　　“只要克服困難能做的，我們都嘗試去做。”該公司商務(wù)部負(fù)責(zé)人高家甜堅(jiān)定地說(shuō)。在市場(chǎng)低迷和銷售淡季的雙重碾壓下，這也成為所有黃銅人的共同信念。該公司反其道而行，在淡季研發(fā)、推廣新產(chǎn)品。高家甜說(shuō)：“今天下午我們研發(fā)的插頭導(dǎo)電銅板剛剛通過(guò)客戶驗(yàn)收，他們很認(rèn)可，很快就能批量生產(chǎn)了。”這個(gè)在兩年前經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)卻未能突破的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)技術(shù)人員的艱難攻關(guān)，終于成功“拿下”。
　　在淡季推出新產(chǎn)品，不僅能給客戶帶來(lái)新的感覺(jué)，為企業(yè)發(fā)展注入新的動(dòng)力，最終給市場(chǎng)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。而這樣的增長(zhǎng)在高家甜的眼中，并不是貪多就好。他說(shuō)：“在新產(chǎn)品研發(fā)上，我們遵循適度開(kāi)發(fā)的原則，循序漸進(jìn)，穩(wěn)中求勝是我們一直堅(jiān)持的。在保證現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)成熟的前提下，再去生產(chǎn)其他品種牌號(hào)，發(fā)展的步子才能邁得穩(wěn)。”一方面保持品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，進(jìn)一步鞏固品質(zhì)，提升市場(chǎng)占有率；另一方面高度關(guān)注新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提高銷售量，提升市場(chǎng)占有率，該公司在逐步做大的同時(shí)更在做強(qiáng)、做精、做優(yōu)。
　　個(gè)性定制為客戶“量體裁衣”
　　“不用木箱包裝，直接裸包發(fā)貨可不可以？可以！離得近我們自己運(yùn)輸，可不可以？可以！”在該公司，這樣的“任性”定制備受顧客青睞。為了吸引并留住優(yōu)質(zhì)客戶，該公司積極開(kāi)展?fàn)I銷模式創(chuàng)新，為客戶量身制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案。“以客戶需求為導(dǎo)向，只要客戶有需求，我們就要想辦法去滿足。”秉持著這種“以客為本”的銷售觀念，該公司借力銅冠電工公司成功開(kāi)拓了紫銅棒材客戶，賺取了增值產(chǎn)品第一桶金。
　　“今年銅加工市場(chǎng)總體而言不比去年好，宏觀而言要更差一些。”高家甜一語(yǔ)中的，對(duì)今年的市場(chǎng)形勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析。采用靈活定價(jià)的方式，將最大的優(yōu)惠讓利于客戶，對(duì)于該公司而言，不僅是隨行就市的市場(chǎng)化決策，更是行業(yè)翻滾巨浪下借船出海的求生之舉。“只要適合我們批量生產(chǎn)的訂單，尤其是大規(guī)格棒材以及小規(guī)格線材，我們都主動(dòng)出擊搶占市場(chǎng)，全力拓展增加營(yíng)收。”在該公司銷售人員眼中，這已成為共識(shí)。
　　打鐵還需自身硬
　　與大眾消費(fèi)者接觸較多的消費(fèi)品銷售不同，工業(yè)品銷售要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的認(rèn)證過(guò)程。“外資企業(yè)一般需要三個(gè)月的小批量試驗(yàn)，而后經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)、設(shè)備、技術(shù)、價(jià)格等各關(guān)鍵點(diǎn)的認(rèn)證才能達(dá)成合作共識(shí)，這個(gè)過(guò)程將持續(xù)一至兩年的時(shí)間。”為了抓住現(xiàn)有客戶，發(fā)掘潛在客戶，該公司銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶檔案進(jìn)行細(xì)致梳理，建立完備的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶需要什么、市場(chǎng)暢銷什么、未來(lái)發(fā)展什么……每一個(gè)銷售人員對(duì)客戶和市場(chǎng)都有了更深入了解，這樣的了解反過(guò)來(lái)指導(dǎo)了生產(chǎn)，在這樣生產(chǎn)與銷售的良性循環(huán)中，成本降低了，效率也提高了。
　　從剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的從零開(kāi)始，到現(xiàn)在的不斷創(chuàng)新突破，高家甜說(shuō)，這些都得益于全體職工的探路摸索和共同努力，“職工們盡心盡責(zé)，都想把事情干好！”不論是從銷售人員的周度銷售小結(jié)，還是銷售部門的月度銷售計(jì)劃里都可窺見(jiàn)一斑。每個(gè)月月底，每位銷售人員工作開(kāi)展情況、月度銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，還要在客戶分析會(huì)上進(jìn)行“解剖”研究。
　　“這樣的交流對(duì)我們自身業(yè)務(wù)水平來(lái)說(shuō)是一種提升。”該公司一名銷售人員贊賞地說(shuō)：“而且咱們還自己出題目、自己講課。”在該公司這種自己出題考自己、自己講課自己學(xué)的新型培訓(xùn)方式幾乎每個(gè)月都要舉辦幾次。自主選擇一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)產(chǎn)品，運(yùn)用“五力分析法”完成答卷，再為其他銷售人員講課，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，比提升自我更重要的，是團(tuán)隊(duì)的交流和共同進(jìn)步。