做好營銷，可以擴(kuò)大規(guī)模，降低成本。三季度是傳統(tǒng)的銷售淡季，“我們不能改變市場，只能改變自己”，自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司在一次營銷會(huì)上提出，只有做好銷售人員、銷售市場的工作，才能實(shí)現(xiàn)淡季不淡。1~8月，在主要原料APT價(jià)格大幅波動(dòng)、石油行業(yè)持續(xù)低迷、人員減少5%的情況下，該公司仍然實(shí)現(xiàn)了銷量基本持平，并呈現(xiàn)出“淡季不淡”的亮色：8月份銷量同比增長19.8%。這是該公司小步快跑，持續(xù)推進(jìn)管理創(chuàng)新，在實(shí)行產(chǎn)品單元產(chǎn)銷研一體化的基礎(chǔ)上，變革營銷機(jī)制，加大銷售人員激勵(lì)，實(shí)行銷售人員單列考核帶來的積極成效。
　　效率優(yōu)先兼顧公平
　　該公司黨委書記張曉軍在年初的職代會(huì)上提出：“真抓實(shí)干，加快創(chuàng)新，努力打好扭虧增盈攻堅(jiān)戰(zhàn)。”因此，盡管市場環(huán)境依然嚴(yán)峻，該公司對生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃仍作出了積極安排，力求穩(wěn)規(guī)模，提效益。
　　“銷售人員是連接產(chǎn)品和客戶的紐帶，其專業(yè)素質(zhì)和積極進(jìn)取的狀態(tài)能展示企業(yè)的良好形象，通過正向激勵(lì)，能夠促進(jìn)銷售人員市場開發(fā)的能力提升。”為充分發(fā)揮銷售的龍頭帶動(dòng)作用，該公司在年初的考核方案中，充分發(fā)揮工資資源對工作業(yè)績提升的牽引作用，提高了銷售人員目標(biāo)工資水平，將銷售人員崗位價(jià)值與業(yè)績掛鉤，其工資額度單獨(dú)核定，同銷量、銷售收入、單位利潤、貨款回籠率等指標(biāo)緊密掛鉤，年終單獨(dú)結(jié)算，這是對銷售人員的激勵(lì)與責(zé)任的同時(shí)加大。
　　“銷售人員單列考核，使不同分廠同崗位的銷售人員目標(biāo)薪資基本一致，解決了分廠之間同崗不同酬的問題，收入差異主要體現(xiàn)在分廠內(nèi)部銷售人員的業(yè)績上，追目標(biāo)、重績效的氛圍在銷售團(tuán)隊(duì)形成。效率優(yōu)先的同時(shí)兼顧了公平。”礦用合金分廠廠長譚千榆說。該公司考核牽引為銷售人員拓展市場吹響了戰(zhàn)斗的號角，1~8月，在各分廠銷售團(tuán)隊(duì)的努力下，公司內(nèi)貿(mào)銷量同比增加4.6%。
　　解決瓶頸促成增量
　　近年來，耐磨合金分廠面臨產(chǎn)品品種多、常規(guī)產(chǎn)品不上量的問題，分廠一直想尋求新客戶形成規(guī)模增量。經(jīng)過市場走訪和調(diào)研，把重心放在錘頭和旋轉(zhuǎn)銼兩大類產(chǎn)品上，為此，分廠的考核方案重點(diǎn)激勵(lì)銷售人員加大兩類產(chǎn)品的新客戶開發(fā)。1~8月，分廠新開發(fā)客戶8家，實(shí)現(xiàn)銷量6噸，內(nèi)貿(mào)銷量同比增長19.4%，為近三年來最好水平。
　　精密零件分廠受石油行業(yè)影響，外貿(mào)訂單下滑。為此，分廠著力開拓內(nèi)貿(mào)市場，通過開發(fā)新客戶擴(kuò)大產(chǎn)銷規(guī)模，對銷售人員出差天數(shù)進(jìn)行專項(xiàng)考核，1~8月，銷售人員出差天數(shù)較去年增加76天，有的銷售人員出差回來直接趕到分廠處理業(yè)務(wù)。一分耕耘一分收獲，分廠內(nèi)貿(mào)銷量同比增長51%，超過去年全年銷量。
　　礦用合金分廠立足將三大類重點(diǎn)主打產(chǎn)品做專做精，在研發(fā)出新產(chǎn)品后需要銷售人員加快市場開拓，以確保產(chǎn)品上規(guī)模降成本。在考核方案中，分廠將銷售人員分為銷售專員、開發(fā)經(jīng)理、一般銷售經(jīng)理三個(gè)級別，業(yè)績不好的將降級使用，通過建立能上能下的通道，銷售員的危機(jī)感增強(qiáng)，促進(jìn)了銷售人員主動(dòng)提升市場開發(fā)能力。1~8月，分廠內(nèi)貿(mào)銷量同比增長58.6%，單位加工費(fèi)同比降低31%。
　　精耕細(xì)作拼搶訂單
　　“市場服務(wù)逐漸向?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ频内厔莅l(fā)展，這需要銷售人員準(zhǔn)確判斷客戶需求，并轉(zhuǎn)化為可以量產(chǎn)的產(chǎn)品，促成有效銷售。”耐磨合金分廠副廠長林羿說。
　　其實(shí)銷售淡季也蘊(yùn)含著商機(jī)，客戶可以花更多時(shí)間了解產(chǎn)品。刀片分廠某區(qū)域市場的經(jīng)理，在最熱的天氣出去跑市場，汗水一身一身地出，多次拜訪一重點(diǎn)客戶，與客戶溝通渠道布局、品質(zhì)提升、性價(jià)比優(yōu)勢等，產(chǎn)品品質(zhì)在其終端客戶得到驗(yàn)證，該客戶對“長城牌”刀片的認(rèn)知度大大提高，訂貨量逐月增加。1~8月，該客戶訂貨15.16噸，為2015年全年銷量的133%。
　　耐磨合金分廠今年新開發(fā)的某客戶，前期在其他廠家購買產(chǎn)品，客戶反映產(chǎn)品的使用壽命及相關(guān)要求達(dá)不到預(yù)期。分廠銷售人員立即到客戶工作現(xiàn)場進(jìn)行拜訪，了解其產(chǎn)品的裝配工藝流程和使用工況，對客戶購買的樣品進(jìn)行了專業(yè)的檢測分析，結(jié)合自身的專業(yè)認(rèn)知，為客戶推薦了更加適合其裝配工藝的產(chǎn)品牌號?？蛻舾鶕?jù)建議調(diào)整后，產(chǎn)品的使用壽命至少提高了20%，該客戶在8月份已經(jīng)訂貨4噸，并且將自硬公司作為了產(chǎn)品的首選供應(yīng)商。為這位客戶服務(wù)的銷售人員，今年的個(gè)人銷量翻了一番，到9月份銷售淡季結(jié)束時(shí)已經(jīng)完成全年銷售目標(biāo)的94.5%。