2014年，人民日報海外版以《株洲“鉆石”閃耀歐洲》為題，報道了中鎢高新旗下的株洲硬質(zhì)合金集團歐洲有限公司（以下簡稱株硬歐洲公司）在12年的打拼中，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金成功躋身歐洲市場，并使株洲這個中國中部城市被歐洲廣大客戶所熟知。2015年，中鎢高新旗下的株洲鉆石切削刀具（歐洲）有限責任公司（以下簡稱株鉆歐洲公司），獲得了由德國北威州經(jīng)濟部和投資促進署共同評選的“北威州投資獎”，而此前的10屆評選中，中國企業(yè)僅有精工和華為獲得此獎。今年11月12~13日，中國五礦集團公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清考察了駐歐企業(yè)，對鉆頭球齒和切削刀片占了歐洲1%的市場，占了株硬15%的銷售額的業(yè)績給予了高度贊揚。
　　株硬歐洲公司和株鉆歐洲公司，猶如中國硬質(zhì)合金的兩駕馬車，馳騁在歐洲市場，使“鉆石牌”硬質(zhì)合金在改變世界對“中國制造”的偏見上作出了應(yīng)有貢獻，為中國鎢業(yè)在歐洲市場立足與發(fā)展助了一臂之力。
　　放眼全球
　　勇挑振興中國鎢業(yè)重任
　　株洲地處湖南東北部，是建國后國家首批重點建設(shè)的八個城市之一，是中國的老工業(yè)基地。株硬集團就是國家156項重點建設(shè)項目之一，是中國硬質(zhì)合金具有超強實力的生產(chǎn)、科研、銷售、出口基地，肩負著振興中國鎢業(yè)的重任。經(jīng)過60多年的發(fā)展，株硬已經(jīng)成為產(chǎn)品遠銷80多個國家和地區(qū)的跨國公司。
　　振興中國鎢業(yè)，產(chǎn)品不能止于國內(nèi)，必須放眼世界。株硬集團在相繼成立了香港公司和美國公司之后，又在著手打入歐洲市場。德國是硬質(zhì)合金的發(fā)源地，具有多家世界一流的硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)企業(yè)。世界上最大的硬質(zhì)合金廠家也在歐洲的瑞典。與此同時，美國、日本、以色列等硬質(zhì)合金工具生產(chǎn)強國也均在德國設(shè)立了工廠，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全歐洲。株硬集團雖然是國內(nèi)硬質(zhì)合金龍頭企業(yè)，但是面對這樣一個強手如林的歐洲市場，要想打開銷售渠道并非易事。
　　2002年，株硬在德國杜塞爾多夫注冊成立了株硬歐洲公司，采用一個公司兩個業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊的體制，一個以銷售棒材、鉆頭球齒、軋輥等產(chǎn)品為主，一個是以銷售切削刀具系列產(chǎn)品為主。而當時，中國在歐洲的市場，很大程度上是以犧牲環(huán)境和中國企業(yè)自身的發(fā)展為代價，淪為原材料的廉價供應(yīng)商。當株硬歐洲公司試圖銷售硬質(zhì)合金精密工具制成品時，面對的是終端客戶的不屑和國外硬質(zhì)合金同行的警覺和打壓。歐洲公司成立之初的半年銷售額僅為區(qū)區(qū)的2723歐元。
　　但株硬歐洲公司的員工沒有氣餒。通過對大量客戶的誠摯訪問，對100多家客戶的送樣確認，株硬歐洲公司終于在2003年6月開始取得了5萬美元的切削刀片和8萬美元的礦山球齒訂單。這兩項相對較大的訂單極大地鼓舞了歐洲公司的士氣，也堅定了員工及客戶對中國制造的高檔工具制成品的信心。2003年，株硬歐洲公司的銷售額突破了100萬歐元。
　　為了擴大營銷能力和營銷范圍，細分市場，實現(xiàn)更加專業(yè)化的銷售格局，2006年，在中國五礦集團的支持下，株鉆歐洲公司也在德國杜塞爾多夫注冊成立了，主營切削刀具系列產(chǎn)品銷售。（近年，株洲鉆石切削刀具公司除了使用“鉆石”品牌外，又開發(fā)了“ZCC·CT”“株硬刀具”自主品牌。）從此，硬質(zhì)合金的兩駕馬車并駕齊驅(qū)，在歐洲市場揚鞭奮蹄。
　　調(diào)整結(jié)構(gòu)
　　讓高精尖產(chǎn)品“唱主角”
　　在過去的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，硬質(zhì)合金制成品占比很小，多以原料和半成品為主，產(chǎn)品賣不起價，盈利能力非常有限。為了改變這種局面，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，讓更多擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和高附加值的精密產(chǎn)品走出國門，在國際市場上與一流的硬質(zhì)合金企業(yè)抗衡，株硬集團在“十五”期間就提出了“一頭向深度加工及配套工具延伸”戰(zhàn)略。
　　為了提供適應(yīng)市場各種需求的高精尖產(chǎn)品，株硬建設(shè)了鉆頭合金廠，一方面引進國外先進工藝和設(shè)備，實現(xiàn)硬件的升級換代，一方面提升內(nèi)部管理水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量絕對穩(wěn)定。株硬還相繼對棒材合金生產(chǎn)線、軋輥生產(chǎn)線、硬質(zhì)合金深加工線等進行了技術(shù)改造。2010年，該公司得到國家批復(fù)，建設(shè)了中國硬質(zhì)合金領(lǐng)域首家、也是株洲市獨家由單個企業(yè)承建的硬質(zhì)合金國家重點實驗室。在擁有博士后科研工作站、國家級技術(shù)中心、國家級分析測試中心后，這一得天獨厚的優(yōu)勢，為株硬的科研開發(fā)插上了隱形翅膀，為保證產(chǎn)品向高精尖轉(zhuǎn)化駐入了強大動力。
　　株洲鉆石切削刀具有限公司從2001年成立以來，也在不斷建設(shè)和發(fā)展中。投入上億元資金，對原引進的生產(chǎn)線全新進行技術(shù)改造，工藝技術(shù)裝備達到了當今世界先進水平。2005年又進行擴產(chǎn)改造，投入資金3億元，使數(shù)控刀具的產(chǎn)能翻一番，投資1億多元建立了集科研、應(yīng)用研究為一體的研發(fā)中心，建有博士后工作站，開發(fā)研制生產(chǎn)線等。這些投入和改造，使切削刀具公司擁有了一支強大的科研開發(fā)隊伍，科研人員占員工總數(shù)的20%以上，成為我國當代擁有領(lǐng)先技術(shù)的硬質(zhì)合金數(shù)控切削刀具的科研基地。由最初的一條生產(chǎn)線，到今天擁有了世界一流的可轉(zhuǎn)位數(shù)控刀片生產(chǎn)線及配套刀具生產(chǎn)線、整體硬質(zhì)合金孔加工刀具生產(chǎn)線、機夾焊接刀片生產(chǎn)線、非金屬陶瓷刀片及結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)線。產(chǎn)品品種由成立之初的4000多種達到了目前的近30000種。
　　這些項目的建設(shè)和技改，為歐洲公司全力滿足客戶需求提供了技術(shù)和品質(zhì)的支撐。
　　厚積薄發(fā)。近年來，株硬出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，具有高附加值的制成品出口比例達到了60%以上，扭轉(zhuǎn)了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。當世界經(jīng)濟持續(xù)低迷，許多企業(yè)難以為繼，株硬的出口卻逐年遞增，其中精密制成品出口歐洲，2011年達到280噸；2012年達到220噸；2013年達到256噸；2014年達到322噸；2015年達到380噸；2016年前11個月，已經(jīng)達到420噸。每年基本實現(xiàn)2位數(shù)的增長。
　　株硬歐洲公司執(zhí)行總經(jīng)理唐旭宇曾在接受采訪時說，株硬“科技興企”“重質(zhì)量，嚴管理，質(zhì)量第一，鉆石牌產(chǎn)品全力滿足顧客需求”的方針不是空話，而是實實在在落實到了每一個環(huán)節(jié)。確實，作為歐洲公司的堅強后盾，公司本部持續(xù)的科研開發(fā)使產(chǎn)品不斷更新，過硬的質(zhì)量成就了過硬的品牌。如新開發(fā)的某牌號銑刨齒產(chǎn)品用在下游客戶銑刨機上，150個銑刨齒刨銑水泥路面15000個立方米，現(xiàn)場比國外某知名品牌多銑刨1000個立方米，就是力證。
　　株鉆歐洲公司近年的銷售業(yè)績也是逐年增長。2010年733萬歐元，2011年1088萬歐元，2012年1420萬歐元，2013年1648萬歐元，2014年1970萬歐元，2015年2225萬歐元。近5年來，株鉆歐洲公司的年銷售收入基本上保持2位數(shù)的增長。自2003年至2015年底株鉆歐洲公司累計完成銷售收入10716萬歐元。
　　德國北威州投資促進署署長華佩女士在接受歐洲某時報記者采訪時說，株鉆歐洲公司能取得這樣的成績，除了樹立良好企業(yè)形象外，更多地體現(xiàn)了中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實力。
　　立足本土
　　沖破歐洲堅固之門
　　采用本土化經(jīng)營管理方式，是兩個歐洲公司共同的特點。由于歐洲公司是在德國注冊的公司，它既受德國法律保護，同時又必須遵循德國法律對一般貿(mào)易公司的要求。即：要有業(yè)務(wù)的增長，要繳納高額的稅金，要聘請德國籍的員工等等。這一切，必須要有業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和資金做支撐。
　　當年公司的產(chǎn)品除了APT、鎢粉、碳化鎢粉、YZ合金粉等大宗產(chǎn)品和半成品以及少量的合金產(chǎn)品在歐洲市場能夠讓客戶接受外，其余的幾乎為零。
　　在德國開展業(yè)務(wù)，最大的困難是德國客戶對新的供貨商持懷疑態(tài)度，對產(chǎn)品的供貨時間和技術(shù)服務(wù)要求高。
　　歐洲公司開始盡最大努力為成品合金銷售做鋪墊工作，致力向外推廣“鉆石”品牌。逐步建立起由歐洲的硬質(zhì)合金專家、銷售顧問、經(jīng)銷商和客戶組成的具有一定規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)。進一步加強品牌建設(shè)，積極參加各類機械加工和與硬質(zhì)合金行業(yè)關(guān)聯(lián)的各個展覽和行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)研討會，尋找更加高效率低成本的參展模式。不斷拓展產(chǎn)品銷售渠道，針對不同產(chǎn)品，逐步摸索出適應(yīng)不同產(chǎn)品銷售的行之有效的辦法。起初因為品種和貨運時間的限制，經(jīng)常來不及準時準確地供貨。在找準市場需求的脈搏后，他們及時調(diào)整國內(nèi)的生產(chǎn)部署，對于市場有需求的產(chǎn)品大膽生產(chǎn)，保證供貨量，同時加強開發(fā)新的客戶市場，通過專業(yè)展覽會、投放廣告、印制產(chǎn)品說明書等多種形式開拓客戶群。同時保證服務(wù)質(zhì)量，取得老客戶的信任，通過客戶推薦客戶，以滾雪球的方式積累客戶。三管齊下，使銷售狀況有了根本的改善。“鉆石”品牌被越來越多的客戶所認可，產(chǎn)品也能賣到與國外知名品牌相當?shù)膬r格。
　　此時的歐洲公司就像一把久經(jīng)磨礪出鞘的利劍，令客戶心儀，令競爭對手膽寒。
　　2005年12月，歐洲公司簽下了一個11噸的棒材供應(yīng)訂單，同時與世界某知名軋機生產(chǎn)廠商展開合作，成為其輥環(huán)供應(yīng)商。從2005年年底至2006年年底，歐洲公司銷售各類硬質(zhì)合金成品達41噸，實現(xiàn)銷售收入402萬美元，其中合金成品銷售收入215萬美元，所占比例只有54％。2011年，銷售的各類硬質(zhì)合金成品為253噸，共實現(xiàn)銷售收入1772萬美元，其中合金成品銷售收入1621萬美元，所占比例高達94％，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
　　從此，歐洲公司的制成品銷售年年攀升。用唐旭宇的話說：“2003年至2005年是歐洲公司艱苦而漫長的積累過程。但我始終相信我們‘鉆石’牌硬質(zhì)合金成品的質(zhì)量和價格是有競爭力的，只要我們堅持不懈，就一定能在歐洲市場上占據(jù)一席之地。”
　　實現(xiàn)海外公司員工本土化，是海外公司所在國的投資要求和法律要求。做好人員本土化，也才能實現(xiàn)海外持久經(jīng)營的目標。歐洲公司依托母公司和海外的資源，實施本土化經(jīng)營的策略。如今，兩個公司共有員工77人。株硬歐洲公司10人，其中2人由公司本部派出，8人為德國當?shù)毓蛦T。株鉆歐洲公司67人，本土化率超過90%。另招有俄羅斯人、西班牙人、法國人，是個真正的國際化團隊。
　　中國五礦集團公司總經(jīng)理、黨組副書記國文清在考察駐歐企業(yè)時曾指出，我們這樣一個世界“巨無霸”企業(yè)，需要有這樣一批人，需要有這樣一個海外團隊。海外團隊不僅需要，而且還要得到足夠的重視和加強，還要進一步做精、做優(yōu)、做強。
　　追求，永無止境。兩個歐洲公司清醒地認識到，當今國際經(jīng)濟環(huán)境瞬息萬變，要時刻保持市場的前瞻性，才能及時跟上國際市場的步伐。在現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)健發(fā)展的今天，要堅持摸索國際市場產(chǎn)品發(fā)展的新動向，提早開發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品，隨時生產(chǎn)出自主創(chuàng)新的中國制造之高質(zhì)量產(chǎn)品，才能有希望走在競爭對手的前面，在國際市場立于不敗之地。
　　今天，株洲硬質(zhì)合金的兩駕馬車正快馬加鞭，繼續(xù)為實現(xiàn)中國五礦和中鎢高新瞄準的“世界鎢工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”“世界硬質(zhì)合金前三強”目標作出應(yīng)有的貢獻！