一些大型銅加工企業(yè)，通常涉足多個領(lǐng)域，但想要做到各個領(lǐng)域全面“制霸”，并非易事。就銅管而言，很多企業(yè)在工廠配套、貿(mào)易出口方面做得風(fēng)生水起，可面對經(jīng)銷渠道的拓展、終端用戶全面鋪開等問題，往往一籌莫展。2017年中國冷博會市場萬里行來到浙江海亮股份有限公司，看看中國銅加工行業(yè)精細化管理標桿企業(yè)是如何拓展渠道的。
　　海亮股份銷售總監(jiān)馮執(zhí)野先生首先帶我們一行參觀了工廠。在生產(chǎn)車間，馮執(zhí)野談到銅管的生產(chǎn)工藝：“好銅管離不開好的技術(shù)支持，海亮堅持用最好的設(shè)備、最新的技術(shù)和最精的工藝，打造讓客戶最滿意的產(chǎn)品”。馮執(zhí)野補充到:“海亮銅管因為尺寸跨度比較大，從3毫米到325毫米都有，所以我們的設(shè)備更加完善。海亮股份目前保有業(yè)內(nèi)最多的十余臺擠壓機，大口徑管子都是采用擠壓機生產(chǎn)，銅管的致密度、抗拉強度、延伸力各方面品質(zhì)有明顯提升，一些需要大口徑管件的冷庫工程和冷凍設(shè)備，都會慕名找到海亮。而在小口徑方面，我們的盤管質(zhì)量在銅加工行業(yè)內(nèi)首屈一指，這很大程度上得益于我們先進的生產(chǎn)工藝，比如熱處理的退火爐，海亮采用日本和德國品牌，銅管用帶雙面吹掃功能隧道爐退火后，內(nèi)表面清潔度、狀態(tài)均衡延展性、抗壓強度等都要提高一個檔次，所以很多主機廠家都比較信賴海亮的產(chǎn)品，事實證明海亮銅管質(zhì)量確實名副其實。再者，海亮和一些高等院校有深入的戰(zhàn)略合作。比如我們和中南大學(xué)合作，建立了一個博士后工作站，我們研發(fā)的高耐蝕合金銅管填補了國內(nèi)空白，該銅管從能耗、品質(zhì)、成材率來說，都居國際領(lǐng)先水平。”
　　除了做好產(chǎn)品外，產(chǎn)能儲備對銅加工企業(yè)來說也十分重要。馮執(zhí)野表示，空調(diào)主機廠的淡旺季非常明顯，這就要求與之配套的銅加工企業(yè)產(chǎn)能儲備能力要強，這也是海亮區(qū)別于其他銅加工企業(yè)的重要特點，海亮凈庫存管理能力很強。
　　有了可靠的質(zhì)量保證，豐富的產(chǎn)能儲備，自然滿足了客戶需求。在工廠配套方面，目前海亮是美的、格力、大金、約克、三菱、日立、開利等主要空調(diào)主機廠家最重要的供應(yīng)商之一。
　　另外，海亮采取多點布局的策略，在安徽、廣東、上海、浙江、越南等地都設(shè)有生產(chǎn)基地，多點布局戰(zhàn)略讓海亮在與其他廠家競爭時更有優(yōu)勢，服務(wù)、時效性都更好，銅管路途損壞也隨之減少。
　　談到渠道的開發(fā)時，馮執(zhí)野表示，“目前相對于工廠配套，我們的渠道布局有待進一步合理化，因為我們深入市場后才發(fā)現(xiàn)，渠道比工廠配套更難做一些。工廠配套有標準化的工藝要求，滿足其要求以后便可按照流程跟進，而開發(fā)渠道所面對的各種要求則不盡相同。比如為了解決各個市場串貨問題，我們會在銅管上印標簽，這樣做到了每批貨都有據(jù)可查，而有的渠道商為了方便零售，會要求我們在銅管上標明米數(shù)，這些都增加了我們的生產(chǎn)成本。打個比方，原來我們一分鐘可以生產(chǎn)320米的銅管，現(xiàn)在可能只能生產(chǎn)150米，但客戶的合理要求，我們都會最大化的滿足。 ”
　　最后探討如何深入渠道市場問題時，強華信息董事長李義強先生表示，海亮一定要利用互聯(lián)網(wǎng)下沉渠道。制冷+互聯(lián)網(wǎng)，就是微營銷模式，以微信為入口，結(jié)合“名企快遞王”的使用，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，用好微信的六個方面?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點就是能從工廠直達終端，而制冷行業(yè)有別于其他行業(yè)的是，需要最后一公里服務(wù)商。如果海亮把握機會，能通過最后一公里服務(wù)影響終端客戶，那渠道拓展將不是問題，企業(yè)也一定會有全新的發(fā)展格局。