心懷忠誠贏市場——記豫光集團銷售部副部長黃安棟
2017年07月24日 9:15 6182次瀏覽 來源: 中國有色金屬報 分類: 鉛鋅資訊 作者: 王洪峰
1995年8月,一個溫文爾雅、笑容可掬的大學(xué)畢業(yè)生加入河南豫光金鉛集團有限責(zé)任公司。他,用不停歇的腳步,用真心和誠信贏得了一個個客戶。他,一步一個腳印,在銷售舞臺一干就是20年。20年,他用平凡的故事告訴我們,不平凡就是把平凡的事情做好。
他,就是公司銷售部副部長黃安棟。
欲速則不達
1998年2月,懷著一腔熱血,黃安棟走進了豫光銷售隊伍。初出茅廬,他總想著,用自己所學(xué)的市場營銷知識,迅速在銷售上做出一些成績。但事與愿違,一年下來,竟然一事無成。
欲速則不達,他靜下心來去思考。銷售工作,光憑一腔熱血是遠遠不夠的,要勤奮,也要敢于吃苦,更要靜下心來學(xué)習(xí),向身邊的每個老業(yè)務(wù)員虛心請教銷售實干技巧。也因此,他懂得了,僅有志向,事未必可成,學(xué)藝還得靠實踐。
靜待機會出現(xiàn)
時間:2000年。地點:上海某蓄電池有限公司。黃安棟輕輕叩開了公司大門,接待人員卻以沒有預(yù)約為由,拒絕接見。
直到第三次,他如約而至,該公司采購部經(jīng)理才有空接見??墒?,見面后,談話連三分鐘不到就結(jié)束了。因為該公司已有三家穩(wěn)定的供應(yīng)商,質(zhì)量、數(shù)量均穩(wěn)定,沒有新供應(yīng)商的開發(fā)計劃。
從該公司出來,他的心情失落到了極點。原來,開發(fā)一家客戶竟是這么得難,他甚至產(chǎn)生了放棄的念頭。但是,在與銷售總監(jiān)李曉東交流時,李曉東一直鼓勵他,并告訴他,開發(fā)一家新客戶,不是輕而易舉的事情。幾次接觸,就得到對方的認可,這類客戶或許不會長久。
“耐心,還是需要耐心,做銷售,必須靜待機會的出現(xiàn)。”筆者在采訪他時,他講的最多的就是這句話。
時間如白駒過隙,一晃而逝。2004年4月份,經(jīng)過三年多的等待,雖然有些漫長,但該公司終于同意使用豫光鉛錠。至今,兩家公司合作非常愉快。
有了這樣的經(jīng)歷,他信心倍增,又陸續(xù)開發(fā)了江蘇雙登集團、天能集團等客戶。至今,豫光仍是這些單位的首選供應(yīng)商。
經(jīng)過多年努力,豫光鉛錠,得到了華東市場的認可,也逐漸惠及華東市場客戶……
有志者事竟成
“對公司要忠誠,對客戶講誠信。剛加入豫光時,我就告誡自己,一定要忠誠于豫光,忠誠于自己的銷售工作。這些年來,面對負責(zé)的銷售市場,我一直堅持原則,有損于豫光形象的事情不能做,有損于公司利益的事情不去做。”
有了這樣的自律,他對待客戶講的是誠信。“承諾客戶的事情一定要兌現(xiàn)。”他是這樣說的,也是這樣做的。
2003年,國內(nèi)非典,按要求單位不允許出差。時至月底,客戶急需發(fā)票抵扣。當時,物流也不順暢。當天下午,在請示公司領(lǐng)導(dǎo)同意后,他連夜打出租車趕往江蘇。凌晨三點,當客戶拿到發(fā)票后,激動地說:“真沒想到,你能冒這么大風(fēng)險過來送票,和你們公司打交道,我們一百個放心。”從此,這家公司獨用豫光一家鉛錠。
2008年,南方冰雪災(zāi)害。供應(yīng)江森公司鉛錠的南方兩家客戶供應(yīng)滯后,他們向豫光求助。豫光承諾,不管采取任何辦法,也要確保江森正常生產(chǎn)用鉛。
當時,北方也是大雪連天,火車無法運輸,高速公路封閉。他,冒著大雪冰凍,組織汽車打上防滑鏈,一路走國道,準時將鉛錠送到江森。
黃安棟認為,銷售不是簡單地將產(chǎn)品銷售出去就可以了,而是需要與客戶保持長久的聯(lián)系,業(yè)務(wù)員要具備上門服務(wù)意識。剛開始,雙登集團在使用豫光鉛合金時,他就帶著合金技術(shù)人員,多次蹲點,深入客戶生產(chǎn)現(xiàn)場。在那里,他與生產(chǎn)工人進行面對面交流,了解他們的生產(chǎn)參數(shù)、使用習(xí)慣。在他的努力下,豫光多次受邀,參與該企業(yè)標準修改和新品種合金研發(fā)工作。目前,雙登集團在使用鉛合金時,僅認可豫光品牌。
在他的精心溝通和努力下,個人鉛錠年銷售量也由1999年的不足500噸,發(fā)展到今天的鉛錠和鉛合金13萬噸。多年來,他陸續(xù)開發(fā)了江森自控能源動力集團、江蘇雙登集團有限公司等國內(nèi)優(yōu)秀的蓄電池合作企業(yè)。
多年來,由于工作突出,他也先后被公司評為“十佳優(yōu)秀營銷工作者”“公司勞模”。2014年12月,他被公司任命為銷售部副部長,協(xié)助李曉東總監(jiān)做銷售管理工作。目前,他正為豫光努力打造一支勇于開拓、敢于擔當?shù)匿N售隊伍拼搏著。
責(zé)任編輯:付宇
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