“2016年，銷(xiāo)售收入與回款完成率名列部門(mén)第一；2017年1～8月，銷(xiāo)售收入與回款完成率依舊名列部門(mén)第一”，這是中鎢高新優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司員工余萍萍用不懈努力書(shū)寫(xiě)的銷(xiāo)售佳績(jī)。

余萍萍2012年進(jìn)入自硬公司旗下的格潤(rùn)特公司，成為一名協(xié)銷(xiāo)員。五年時(shí)間，她的腳步踏遍客戶所在城市，“千方百計(jì)”開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，“千言萬(wàn)語(yǔ)”維護(hù)客戶，一步一個(gè)腳印，一心一意耕耘，逐步成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。

不懼困難

廣東一個(gè)拉削刀具廠家是格潤(rùn)特公司的重要直供戶，其拉削刀具使用量占市場(chǎng)總量的50%以上。為爭(zhēng)奪這個(gè)客戶的訂單份額，不論是格潤(rùn)特公司還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是想盡辦法、竭盡全力。2016年，公司把獨(dú)立維護(hù)該客戶的重任交給了余萍萍。為了弄清楚客戶及對(duì)手的真實(shí)情況，她數(shù)次走訪、探詢(xún)情況，風(fēng)雨無(wú)阻。對(duì)外與客戶保持密切聯(lián)系，對(duì)內(nèi)及時(shí)向公司匯報(bào)前方情況，采取有效措施應(yīng)對(duì)對(duì)手不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

去年，客戶反映我們的拉刀質(zhì)量出現(xiàn)異常波動(dòng)，余萍萍和技術(shù)員一起深入現(xiàn)場(chǎng)，一條線一條線地梳理核對(duì)使用數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶多方面查找原因，解決問(wèn)題。這一年，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意殺價(jià)，拉刀銷(xiāo)售價(jià)格較上年平均下降了43%。為此，她深入客戶一線班組，及時(shí)掌握生產(chǎn)情況和需求變化，向客戶提出拉刀分類(lèi)管理使用建議，不但幫助客戶解決了問(wèn)題，還因此巧妙地優(yōu)化了供貨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高毛利精刀銷(xiāo)量得以成倍增長(zhǎng)。最終，該客戶拉刀銷(xiāo)量較上年增長(zhǎng)77%，收入增長(zhǎng)20%，毛利增長(zhǎng)55%，超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。不僅如此，她和同事還拿下了該公司2017年的獨(dú)家供貨權(quán)。

“只要不退縮，辦法就一定會(huì)比困難多。”余萍萍說(shuō)。

不畏重任

去年四季度，正當(dāng)所有業(yè)務(wù)員全力沖刺個(gè)人指標(biāo)的時(shí)候，余萍萍服從公司安排，接手了離職同事的主要客戶維護(hù)工作。她將更多的精力投入其中，主動(dòng)對(duì)接手的某大客戶積壓的質(zhì)量異議和賬務(wù)糾紛進(jìn)行處理，有效提升了客戶滿意度，使該客戶訂單環(huán)比增長(zhǎng)50%。2016年，她不但提前一個(gè)月完成個(gè)人全年銷(xiāo)售指標(biāo)，其后期接手的客戶銷(xiāo)售任務(wù)也超額完成。

2017年，公司對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重新分配，余萍萍的個(gè)人銷(xiāo)售考核指標(biāo)較去年增長(zhǎng)了117%。“重任面前，更應(yīng)發(fā)揚(yáng)共產(chǎn)黨員特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的精神。”她積極摸索新的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，深入了解新客戶特點(diǎn)與需求，訂單實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

“面對(duì)高目標(biāo)，她想到的不是退縮，而是尋找辦法前進(jìn)。”同事們?yōu)橛嗥计疾晃分厝巍⒂峦鼻暗木顸c(diǎn)贊。

不辭辛苦

“走市場(chǎng)決不能走過(guò)場(chǎng)，準(zhǔn)確把握客戶要求，誠(chéng)信合作精細(xì)服務(wù)。”這是余萍萍的銷(xiāo)售工作理念。

每次拜訪客戶之前，她都會(huì)做足功課，把客戶一段時(shí)間里反映的問(wèn)題、關(guān)注的重點(diǎn)、訂單變化等情況一一整理記錄，帶著問(wèn)題到現(xiàn)場(chǎng)。她還根據(jù)每個(gè)客戶的特點(diǎn)建立不同的銷(xiāo)售臺(tái)賬，排產(chǎn)、發(fā)貨、庫(kù)存盡在掌握，技術(shù)變更、需求特點(diǎn)一目了然。她堅(jiān)持每月對(duì)賬，把負(fù)責(zé)每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款弄得清清楚楚，讓客戶放心合作、放心回款。為了爭(zhēng)取到與戒備心重或?qū)酒放朴衅?jiàn)的客戶幾分鐘面談機(jī)會(huì)，她會(huì)執(zhí)著地在客戶辦公室外等上幾個(gè)小時(shí)。

一次到客戶現(xiàn)場(chǎng)試刀，由于雨天路滑她摔破了膝蓋。為了在約定時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，她顧不上處理傷口，并堅(jiān)持直到試刀結(jié)束?？蛻粢擦髀冻龈袆?dòng)的目光。

“銷(xiāo)售工作可以很輕松，也可以很辛苦，但不努力就一定沒(méi)有業(yè)績(jī)。”余萍萍在堅(jiān)決維護(hù)公司利益的原則下，主動(dòng)站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，贏得了客戶的信賴(lài)，贏得了更多的機(jī)會(huì)，也贏得了人生的出彩。

（董旭彪）