——安徽銅陵有色銅冠有色池州公司采購國內鉛、鋅原料工作紀實

打開上海有色金屬網，點開鉛鋅金屬加工費走勢圖，那條蜿蜒下落的曲線，勾勒出2015年底至今鉛鋅加工費變化的軌跡，那高高在上的起點，顯示出鉛鋅加工費曾經的輝煌，而末端告訴你，現(xiàn)在鉛鋅加工費已從高位大幅回落。

面對市場環(huán)境惡劣、原料采購工作競爭激烈的現(xiàn)狀，安徽銅冠有色金屬（池州）有限責任公司（簡稱銅冠池州公司）是怎樣做的呢？

銅冠池州公司是銅陵有色金屬集團控股有限公司全資子公司，主要加工冶煉鉛鋅等有色金屬產品，2017年初完成公司改制后，如何提質增效，成為首要任務。新的營銷團隊，把增加內采原料作為一個突破口，咬定內采工作不放松。

鉛鋅行業(yè)原料有其自身的特點:一方面，進口原料比值變動劇烈，負價差時間長，只有在內外比價較好的時候，抓住機會才能獲得較高的加工費進口鉛精礦含銀因有負價差還會加大經營虧損；另一方面國內原料加工費相對較好，也比較平穩(wěn)，例如今年國內鋅精礦加工費同比進口礦平均要高500元/噸～700元/噸左右；并且，國內鉛精礦含銀是有效益的，國內原料市場歷來是商家必爭之地。

新的營銷團隊成立之初，該公司采購國內原料無論是鉛精礦，還是鋅精礦，每月只有2000噸左右，客戶也比較單一，主要是貿易商和周邊市場，尤其鋅精礦，還需要以優(yōu)惠的加工費爭取市場份額。并且在公司周邊不超300公里的狹小區(qū)域，就有兩家鉛鋅冶煉廠，要想在附近增加原料采購量，談何容易。

于是大家把目光投向遠方。2017年4月，一次偶然的閑聊，得知新疆紫金鋅業(yè)正在銷售鉛鋅精礦，公司分管領導聞訊而動，立即帶隊實地考察，最終建立了長期合作關系。開拓的道路注定是不平坦的，充滿危機，但也賦予挑戰(zhàn)。在轉機過程，飛機因戈壁風暴，幾次迫降失敗，不得不飛回1000多公里之外的烏魯木齊，這段插曲讓大家刻骨銘心。首次發(fā)貨，我們業(yè)務員在位于無人區(qū)的礦區(qū)駐礦40多天。從中國最西邊，5000公里之外的無人區(qū)發(fā)礦，雖然困難很多，但是大家都激情滿懷，斗志昂揚。

4月份以后，在飽和的南方市場，該公司成功打破了南方幾大冶煉廠的堵截，成功開辟了這個市場，并與該地區(qū)最大的國有礦山簽訂了鉛鋅精礦長單合同，形成穩(wěn)定的供應渠道，合同數(shù)量大、質量好、效益優(yōu)，一舉改變了20年來在該地區(qū)沒有成功采購一兩精礦的歷史。

內采工作不同于外貿，因為批量小來源多顯得瑣碎，競爭大變化快顯得繁重。相比河南幾家冶煉廠30至40人的采購團隊，該公司的采購人員少，不到他們公司的1/5。基于對“商務部門不是一個單純的買賣部門，而是企業(yè)效益中心”的責任定位，每個營銷人員工作起來都鉚足了勁。有一次，一個老業(yè)務員出差回來，部門新人疑惑地問他：“我來都兩個月啦，怎么才第一次看見你呀？”。是啊，這位業(yè)務員已經在幾大礦山間奔波了很久，而他家里還有個讀高三的兒子。別人問他苦不苦，他謙虛的說：“沒事，兒子聽話，省心”。

努力終有回報。2017年，鉛比值波動劇烈，大部分時間都是負價差，由于原料內采份額大幅提升，鉛內采占比由34 %提升到 60.5 %，鋅內采占比由 11.9 %提升到 28.4 %，為進口點價帶來支持，進口鉛原料點價成功規(guī)避了負價差時期，取得2216元/噸的加工費。2018年以來，鋅精礦在內外差價800~1000元的背景下，在進口礦推遲到貨的危急時刻，該公司鉛、鋅原料內采超過13000噸，穩(wěn)定了生產。

                         (杜可慶  桂年友 汪新利)