20世紀(jì)60年代末，為了解決鉛產(chǎn)品滯銷，盤活資產(chǎn)，濟(jì)源綜合冶煉廠決定圍繞產(chǎn)品做產(chǎn)品，為鉛產(chǎn)品找銷路，經(jīng)過多方討論，最后決定上馬礦燈。到70年代末，礦燈已經(jīng)成為企業(yè)兩大主打產(chǎn)品之一，而且成為最有“錢途”的一個(gè)，因此企業(yè)生產(chǎn)更多地向礦燈傾斜。

然而，由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，礦燈想打開市場(chǎng)難之又難。在經(jīng)過多方嘗試，積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，企業(yè)提出上門銷售、貨比貨銷售、價(jià)格銷售、售后服務(wù)到位銷售等銷售理念，銷售目標(biāo)也直接精準(zhǔn)定位為全國各大礦務(wù)局。

自古創(chuàng)業(yè)百事艱。

《環(huán)球人物》2007年第20期刊登了一篇關(guān)于楊安國的人物傳記，其中關(guān)于礦燈銷售，是這樣寫的：每次看到有井架的地方，不論規(guī)模大小，楊安國都要過去走一趟。礦工們好喝酒，喝高興了生意才有門，楊安國二話不說，坐下來大碗小碗劃拳行令。那時(shí)大部分礦燈都來自省部級(jí)大廠，這些大中型國企依然擁有國家分配的銷售指標(biāo)，用不著操心銷售問題。而楊安國已經(jīng)有意識(shí)地培養(yǎng)客戶，對(duì)大小煤礦進(jìn)行逐個(gè)“攻關(guān)”。

“送出去最多的是地方特產(chǎn)。”一位當(dāng)年的銷售員回憶，“那時(shí)經(jīng)常背著一袋大米去拜訪客戶。有一次，一個(gè)客戶住在6樓，把大米扛上去后，發(fā)現(xiàn)人家不在家，只得又背了下來。”

在走訪老工人的過程中，曾任礦燈銷售處長的程遠(yuǎn)志說，當(dāng)年為了把礦燈銷售出去，可以說是想盡了一切辦法，像當(dāng)年幫人家打掃衛(wèi)生，幫礦工干體力活，都是家常便飯。

程遠(yuǎn)志回憶說，當(dāng)年為了拿下淮北礦務(wù)局，我們的一個(gè)銷售員受盡了“刁難”，剛上門，對(duì)方就毫不客氣地說：“濟(jì)源礦燈？沒聽說過。”后來，銷售員“泡”在對(duì)方單位，每天和他們一起上下班，幫助他們打掃衛(wèi)生、跑腿送信，干一些苦活、臟活、累活。最終，靠著不懈的努力和誠意打動(dòng)了對(duì)方，對(duì)方答應(yīng)來年訂貨會(huì)上去看看。

翌年，淮北礦務(wù)局訂購了企業(yè)8000盞礦燈。第一批送去了2000盞，結(jié)果對(duì)方反饋說是不能用。企業(yè)接到反饋后，指定專人進(jìn)行跟蹤服務(wù)，對(duì)客戶不滿意的礦燈進(jìn)行免費(fèi)更換。為了打消礦工的顧慮，讓礦工使用濟(jì)源礦燈廠生產(chǎn)的礦燈，銷售員、技術(shù)員跟隨礦工下井，幫礦工干活，手把手教礦工使用豫光牌礦燈。他們用誠意打動(dòng)了礦工，把市場(chǎng)逐步打開。

就這樣，在老一輩豫光員工的努力下，豫光的礦燈銷售勢(shì)頭猛增，逐步將從前的行業(yè)老大擠出了市場(chǎng)。鼎盛時(shí)期，年產(chǎn)量突破120萬盞，成為世界上最大的礦燈生產(chǎn)基地。在業(yè)界一度盛傳：豫光礦燈照亮半個(gè)中國。

如今，重新回味當(dāng)年的光輝歲月，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年那些歷經(jīng)坎坷挫折總結(jié)而來的經(jīng)驗(yàn)至今依然熠熠生輝，當(dāng)年那些平凡的人，那些創(chuàng)業(yè)的故事，更是豫光發(fā)展史上一顆顆耀眼的明珠，指引著豫光人永遠(yuǎn)前進(jìn)。