自硬公司硬面材料生產(chǎn)線。 李彥超攝

自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司（以下簡稱“自硬公司”）所屬的自貢長城硬面材料有限公司產(chǎn)品出口占總銷量比例的絕大部分。2019年以來，受中美貿(mào)易摩擦、石油行業(yè)增速減緩等外部環(huán)境的影響，長城硬面公司的生產(chǎn)經(jīng)營面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

在這樣的形勢下，長城硬面公司瞄準(zhǔn)內(nèi)貿(mào)市場主動出擊，截至10月上旬，長城硬面公司國內(nèi)銷量完成年度目標(biāo)的89%，同比提高40%；其中重點(diǎn)產(chǎn)品堆焊材料內(nèi)貿(mào)銷量占到31%，創(chuàng)近年來歷史新高。

以變應(yīng)變 謀劃布局在前

如何在風(fēng)云變化的內(nèi)外市場謀求更好的發(fā)展？以變應(yīng)變是最好的選擇。

今年以來，長城硬面公司明確了“擴(kuò)產(chǎn)品拓市場，調(diào)結(jié)構(gòu)優(yōu)工藝”的經(jīng)營方針，制定了壯大基礎(chǔ)材料、堆焊材料、熱噴涂材料，發(fā)展3D打印材料的“三壯大一發(fā)展”經(jīng)營思路，堅持以變應(yīng)變，從而更加靈活地適應(yīng)市場出現(xiàn)的新情況，迅速作出反應(yīng)。

面對外貿(mào)市場的嚴(yán)峻形勢，長城硬面公司積極調(diào)整市場布局，加大內(nèi)貿(mào)市場開發(fā)力度，提高內(nèi)貿(mào)銷售的占比，降低對外貿(mào)市場的依賴度，從而使產(chǎn)品市場布局更趨合理，整體提升公司運(yùn)營能力。同時，長城硬面公司還積極研發(fā)新產(chǎn)品，培育高效新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品新市場的開發(fā)力度，從而不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)。

在優(yōu)化布局的前提下，長城硬面公司及早謀劃，將指標(biāo)層層落實(shí)到位，并制定了相應(yīng)的考核和激勵政策，力促全員發(fā)力，推進(jìn)全年目標(biāo)任務(wù)的完成。

以增補(bǔ)欠 市場開拓為先

“訂單是不會從天上掉下來的。”要實(shí)現(xiàn)在內(nèi)貿(mào)上形成增量，首先就是要主動出擊。今年以來，長城硬面公司不斷加強(qiáng)市場開發(fā)和走訪力度，千方百計搶抓訂單，同時借助專業(yè)展會、行業(yè)平臺等，積極開發(fā)新客戶，僅三季度就開發(fā)新客戶32家，實(shí)現(xiàn)新增銷量6.8噸。同時積極拓展產(chǎn)品的新應(yīng)用領(lǐng)域，通過加強(qiáng)PTA堆焊粉末在礦山機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械等領(lǐng)域市場拓展，該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量同比增長65%。

在開發(fā)新市場、新客戶的同時，長城硬面公司營銷人員通過定期走訪、電話回訪等方式加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，充分了解產(chǎn)品的使用情況及客戶的潛在需求，努力將客戶意向轉(zhuǎn)變成實(shí)際訂單，從而實(shí)現(xiàn)量的增加。天津某客戶由于多種因素，已將近4年未采購公司的產(chǎn)品，營銷人員通過耐心細(xì)致的持續(xù)跟進(jìn)，跟蹤了解用戶需求情況，功夫不負(fù)有心人，在三季度獲得了該客戶的9噸多訂單。

“不是所有的訂單一開始都是以噸為單位的。”但營銷人員從不放掉任何一個機(jī)會。今年，在某展會上了解到一個客戶，需要部分基礎(chǔ)材料和堆焊材料，但基于對長城硬面公司產(chǎn)品的不了解，從最開始下達(dá)的2千克試用樣品到50千克的小試樣品，再到100千克中試樣品，其間，營銷人員、技術(shù)人員積極協(xié)助客戶實(shí)施樣品的驗(yàn)證，并及時進(jìn)行反饋和交流，歷時4個多月，長城硬面公司最終成為該客戶的合格供應(yīng)商，并形成批量實(shí)際性訂單。

以質(zhì)取勝 客戶需求為本

“如何更好地滿足客戶需求是所有問題的根本和核心，也是我們踏實(shí)、專注、心無旁騖工作的根本。”在2019年年初自硬公司職代會上，自硬公司總經(jīng)理周崇建如是說。而這也是今年前9個月硬面材料產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)實(shí)現(xiàn)較好成績的關(guān)鍵。

產(chǎn)品質(zhì)量是客戶需求的最重要組成部分。一直以來，長城硬面公司高度重視技術(shù)創(chuàng)新，通過持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，獲得廣大客戶的認(rèn)可。今年，某客戶訂購了競爭對手的焊條產(chǎn)品，但在使用過程中出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量事故，導(dǎo)致了較大的損失。為保證客戶的正常生產(chǎn)，一接到客戶的信息，長城硬面公司立即派出人員，帶著樣品出發(fā)。通過在現(xiàn)場進(jìn)行測試驗(yàn)證，公司產(chǎn)品依靠穩(wěn)定的質(zhì)量贏得了客戶的信賴，同時優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)也贏得客戶的心，當(dāng)即訂購了公司的該類產(chǎn)品，并表示希望與長城硬面公司建立長期的合作關(guān)系。在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)提升的同時，長城硬面公司持續(xù)研發(fā)高性能新產(chǎn)品，新開發(fā)的柔性焊絲等已形成實(shí)際性訂單。（楊萍）