據(jù)銅箔行業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年全國銅箔總產(chǎn)能為46.39萬噸，超出需求約8.4萬噸，整個銅箔市場產(chǎn)能過剩的局面已經(jīng)形成。

下游客戶端進(jìn)入買方市場，欲以市場優(yōu)勢壓制銅箔企業(yè)合理訴求。銅箔公司銷售團(tuán)隊用“市場競爭白熱化”來形容2019年的銅箔市場。

如何突破困境謀發(fā)展？一道難題擺在銅箔公司面前，終究還是思路決定了出路！

2019年1月，銅箔公司“兩會”報告指出：如果仍單純以產(chǎn)品合格率來評價和考核產(chǎn)品質(zhì)量，銅箔公司最終將會與市場脫節(jié)。隨后，銅箔公司在“三年創(chuàng)新倍增”具體行動計劃中，明確提出以“客戶滿意”來評價產(chǎn)品質(zhì)量。銅箔公司市場、品質(zhì)、生產(chǎn)及技術(shù)等相關(guān)部門從最初的關(guān)注“產(chǎn)品合格率”轉(zhuǎn)為關(guān)注“客戶需求”，以抓實全過程生產(chǎn)質(zhì)量管控和細(xì)化技術(shù)服務(wù)，來實現(xiàn)客戶需求，以客戶為中心，不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶朋友圈。

關(guān)注客戶需求 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)

2014年4月，從加工事業(yè)部分離獨(dú)立經(jīng)營以來，銅箔公司就確定了分兩步實現(xiàn)“以持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量來促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)不斷升級”的戰(zhàn)略目標(biāo)。銅箔公司歷經(jīng)2年時間的努力，于2016年實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，擺脫了中低端產(chǎn)品定位，走出了CCL市場同質(zhì)化競爭的“紅海”困境；其后，繼續(xù)通過2年時間的質(zhì)量提升，于2018年確立了以中高端PCB客戶為主要客戶群的有利局面，此舉牢牢地奠定了銅箔公司持續(xù)贏利的基礎(chǔ)，2019年，在集團(tuán)公司“三年創(chuàng)新倍增”和高質(zhì)量發(fā)展理念指引下，銅箔公司確立了新的質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，計劃再用1-2年時間，通過高質(zhì)量發(fā)展、產(chǎn)品升級轉(zhuǎn)型，將企業(yè)定位為5G產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)原料供應(yīng)商，產(chǎn)業(yè)躋身國內(nèi)銅箔行業(yè)一流水平，并向國際一流水平看齊。

高端需求倒逼技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)升級。5年來，銅箔公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歷經(jīng)了大大小小不下5次改版升級，每次升級，都是在將高端優(yōu)質(zhì)客戶的需求不斷轉(zhuǎn)化為技術(shù)、質(zhì)量管控標(biāo)準(zhǔn)，最終落腳在生產(chǎn)技術(shù)改革創(chuàng)新中。

憑借“以客戶為中心”的服務(wù)理念，通過質(zhì)量升級、客戶調(diào)整戰(zhàn)略，銅箔公司客戶總數(shù)60%發(fā)生了變更，成功鎖定了一大批高端優(yōu)質(zhì)客戶，部分優(yōu)質(zhì)客戶在特殊厚度、特殊基重、特殊技術(shù)要求的產(chǎn)品上完全依賴江銅銅箔。此外，簽約戰(zhàn)略客戶采購量占到總銷量的70%；高附加值產(chǎn)品銷售量占到總銷量的32%，大大增強(qiáng)了企業(yè)贏利能力。

分解客戶要求 定制行業(yè)產(chǎn)品

2010年-2018年，中國汽車銷量年均增速保持在5.7%，為取得進(jìn)入汽車類印制電路行業(yè)高端客戶的資格證，2016年銅箔公司開始導(dǎo)入汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系IATF16949并獲得成功，進(jìn)一步拓寬了高端客戶群體。

IATF16949體系的導(dǎo)入是在質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康等體系運(yùn)行的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，銅箔公司技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)部門按照IATF16949體系規(guī)范，識別出客戶的特殊要求，制定控制計劃和FEMA，從體系上保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

目前，銅箔公司以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量在印制電路（PCB）行業(yè)內(nèi)獲得了替代進(jìn)口產(chǎn)品的首選供應(yīng)商地位，并處于國內(nèi)銅箔PCB市場占有率第一的行業(yè)地位。

轉(zhuǎn)化客戶要求 提升產(chǎn)品質(zhì)量

桃李不言，下自成蹊，產(chǎn)品質(zhì)量是否好，最終客戶是裁判。單從產(chǎn)品合格率已連續(xù)3年達(dá)到85%以上來看，銅箔公司在數(shù)據(jù)上已處于國內(nèi)銅箔行業(yè)領(lǐng)先水平了，但是銅箔“兩會”報告指出：“如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量合格率高，但客戶投訴多，那就不能說自身產(chǎn)品質(zhì)量好”。

2019年1-10月，銅箔公司客戶投訴次數(shù)較去年下降32%，實現(xiàn)這一成績措施之一就是細(xì)化分解生產(chǎn)控制點(diǎn)，針對每個生產(chǎn)過程制定科學(xué)細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP），并將客戶要求融入至SOP中，確?？蛻粢蟮玫铰鋵?。措施之二是善將“壞事”變“好事”，面對客戶投訴，銅箔公司均積極面對，認(rèn)真分析原因，落實整改措施，跟進(jìn)改善效果，把客戶投訴作為產(chǎn)品質(zhì)量提升機(jī)會。從多家高端客戶現(xiàn)場審核反饋信息證實，銅箔公司產(chǎn)品質(zhì)量處在國內(nèi)一流企業(yè)前列。

向前走，不能忘記走過的路；再出發(fā)，不能忘記為什么出發(fā)。未來，銅箔公司將深入踐行“以客戶為中心”的理念，積極對接國際領(lǐng)先企業(yè)，共同研發(fā)新品，力爭早日進(jìn)入世界一流銅箔公司行列，書寫江銅高質(zhì)量跨越式發(fā)展的銅箔篇章。