如果說(shuō)江銅銅箔公司之前由虧轉(zhuǎn)盈是一場(chǎng)硝煙四起、關(guān)乎生死存亡的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么今天的銅箔市場(chǎng)就如同一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，局勢(shì)瞬息萬(wàn)變。

在這樣的環(huán)境中，機(jī)遇也許就在我們身邊，稍縱即逝，我們必須做到把握絲毫。作為江銅銅箔公司市場(chǎng)營(yíng)銷第一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，他們不可能是855，也不會(huì)是996，他們是724，手機(jī)永遠(yuǎn)不掉電，哪怕上臺(tái)表演手機(jī)也不敢關(guān)機(jī)。

大家還記得去年在江銅企業(yè)文化案例交流展示會(huì)上那個(gè)接了電話后“丟下”我們一去不復(fù)返的陳高工嗎？他有句“對(duì)不起”一直埋在心中想跟大家說(shuō)。

故事一

時(shí)間回到2018年10月23日，從德興銅礦企業(yè)文化故事會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出發(fā)，歷經(jīng)10小時(shí)的星程路途后，陳高工終于在次日上午十一點(diǎn)前趕到了T公司李總辦公室。

此時(shí)，他眼前所見(jiàn)的李總胡子拉碴，眉頭緊鎖，雙手不自覺(jué)地搓動(dòng)著，顯然他比電話中所想像的還要焦急。

但是，李總見(jiàn)到陳高工后，仍然擺出了一副有老牌軍工背景、專做高頻高速高大上企業(yè)老總的范兒，不急不慢的關(guān)心道：“陳高工你這一路趕來(lái)，真是辛苦了”

“您的電話打得真是時(shí)候呀，當(dāng)時(shí)我正在參加江銅企業(yè)文化案例交流展示呢”，陳高工回答到。

“啊！原來(lái)我只知道你們江銅黨建工作做得好，沒(méi)想到你們企業(yè)文化也搞得這么有特色呀”李總低眉含笑而語(yǔ)。

“謝謝李總夸獎(jiǎng)，也隨時(shí)歡迎您來(lái)江銅銅箔交流指導(dǎo)”。短暫寒暄之后，反倒是陳高工開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直入主題：“你這么急急忙忙把我叫來(lái)，不就是要我們想盡一切辦法，配合好你們順利研制新品，您說(shuō)，現(xiàn)在還需要我們做什么？”

T公司李總見(jiàn)到江銅如此堅(jiān)定的表態(tài)，情緒上緩和了不少，話語(yǔ)也較之前多了起來(lái)。原來(lái)是T公司正要參加一檔在業(yè)內(nèi)份量極重的招標(biāo)會(huì)，之前有幾家銅箔供應(yīng)商，他們不是質(zhì)量出問(wèn)題就是交貨日期出問(wèn)題，導(dǎo)致參展樣品幾經(jīng)返工，穩(wěn)定合格的樣品遲遲交不出來(lái)，眼看只有一周的時(shí)間了，在緊急時(shí)刻，經(jīng)過(guò)深思熟慮后他還是覺(jué)得江銅銅箔更可靠，所以急忙電話邀約陳高工前來(lái)商談。

“如果你們江銅銅箔能夠在我新研發(fā)成功的碳?xì)涓哳l板中擔(dān)當(dāng)起合格供應(yīng)商的重任，我就把T公司所有的高頻板銅箔訂單全部交付給江銅供應(yīng)。”李總直接攤出了合作的底牌。

原來(lái)是想江銅以技術(shù)換市場(chǎng)啊，李總這招可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中頗具殺傷力的一招棋。

“那我可要向您匯報(bào)一下我們江銅銅箔的近況了，在研發(fā)人員夜以繼日的持續(xù)攻關(guān)下，如今不光有高頻銅箔，碳?xì)涓哳l銅箔也能生產(chǎn)啦”，陳高工一字一句地向李總娓娓道來(lái)：“關(guān)于5G市場(chǎng)及應(yīng)用啊，我們江銅集團(tuán)公司高層領(lǐng)導(dǎo)那是早有謀劃，多次來(lái)銅箔公司現(xiàn)場(chǎng)辦公，是舉全集團(tuán)之力來(lái)幫銅箔公司在5G供應(yīng)鏈中精準(zhǔn)站位和快速發(fā)展呀！”

“我很高興地告訴您，您急需的碳?xì)涓哳l板用銅箔，江銅已經(jīng)研制成功了，而且各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國(guó)際一流水平，也經(jīng)過(guò)了高端客戶的測(cè)試，我們可以馬上把檢測(cè)數(shù)據(jù)和銅箔樣品發(fā)給您。”自信的笑容洋溢在陳高工的臉上。

“好、好、好，馬上，馬上,馬上發(fā)我！”李總愁容消散，面容舒展。

“江銅的發(fā)展理念是用未來(lái)思考今天！今天我算是見(jiàn)識(shí)了，我為你們江銅點(diǎn)贊！”李總緊緊地握住陳高工的雙手說(shuō)道：“你們既然有這樣的實(shí)力，我推薦你們?nèi)V州R公司試試，那是家日資企業(yè)，在高頻、高速領(lǐng)域全球領(lǐng)先，他們既是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是我們的技術(shù)合作伙伴，這對(duì)你們的考驗(yàn)和幫助可能更大，怎么樣？”

“那就太感謝李總了”，陳高工按耐不住內(nèi)心的喜樂(lè)。

眾所周知，R公司是國(guó)際頂級(jí)的高頻高速板生產(chǎn)企業(yè)，在5G供應(yīng)鏈中擁有廣泛的高端客戶群，也具有較高的市場(chǎng)影響率。

有時(shí)候，命運(yùn)就是給人驚喜，多少次有心栽花花不開(kāi)，而如今無(wú)心插柳柳成蔭。面對(duì)可以進(jìn)軍R公司這樣高端客戶的期待，一片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)即將顯現(xiàn)在我們江銅人的眼前，大家都掩飾不住內(nèi)心的激動(dòng)。

故事二

都說(shuō)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，保密是業(yè)內(nèi)行規(guī)，可是T公司碳?xì)涓哳l板采用江銅銅箔試制成功的消息在業(yè)內(nèi)仍是不脛而走，對(duì)于此消息，有人相信，有人懷疑。

R公司的技術(shù)總監(jiān)羅總即使是接到T公司李總的電話推薦后，仍然持有深深的懷疑態(tài)度。R公司是日資綜合性電子企業(yè)集團(tuán)，僅電子產(chǎn)品就覆蓋移動(dòng)通信天線、基站、云計(jì)算、高速服務(wù)器和物聯(lián)網(wǎng)終端全域，旗下高頻、高速產(chǎn)品多為高端、系列化定制，工廠橫跨日本和中國(guó)的香港、廣州以及正在建設(shè)中的臺(tái)灣地區(qū)。

R公司技術(shù)總監(jiān)羅總來(lái)自香港，銅箔技術(shù)參數(shù)由他所在的香港工廠提供，產(chǎn)品試制由廣州工廠完成，關(guān)鍵指標(biāo)如Dk、Df及電信號(hào)傳送等國(guó)產(chǎn)銅箔很少觸及的尖端指標(biāo)必須送日本下關(guān)工廠測(cè)試和日本東京總部評(píng)估，他們對(duì)大陸的技術(shù)和原料供應(yīng)總是抱著復(fù)雜的情感，一方面他們離不開(kāi)內(nèi)地供應(yīng)商的支持，另一方面他們并不相信內(nèi)地原材料的質(zhì)量能與日韓等國(guó)相提并論。

而在江銅這一邊，從未和日本高端客戶打過(guò)交道的江銅銅箔銷售人員心情也是復(fù)雜的，既期盼又擔(dān)心，也存在一股莫名的沖擊欲望。事實(shí)上，從拜會(huì)羅總、同意樣品測(cè)試、樣品測(cè)試結(jié)果被認(rèn)可到日方確認(rèn)合作的過(guò)程是一波三折，充滿曲折和艱辛。

1

按照T公司李總的推薦，陳高工通過(guò)電話、郵件等方式三次才與對(duì)方羅總接上頭，終于在內(nèi)心快放棄的那一刻，接到了對(duì)方可以面談的正式答復(fù)。這次會(huì)面定在了下午兩點(diǎn)，約定會(huì)晤20分鐘。陳高工一行提前15分鐘在會(huì)議室等侯，書(shū)面資料、電腦課件、銅箔樣品均準(zhǔn)備整整齊齊，可是時(shí)間一分一秒地過(guò)去，10分鐘、30分鐘、一個(gè)小時(shí)、一個(gè)半小時(shí)過(guò)去了，羅總終于出現(xiàn)了。

“很抱歉我來(lái)晚啦，因?yàn)槲覀內(nèi)毡究偛恳粋€(gè)臨時(shí)視頻會(huì)議需要我參加”，羅總在寒暄時(shí)說(shuō)道，看似熱情的會(huì)面，實(shí)則在推開(kāi)雙方的距離。“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)江銅集團(tuán)是世界500強(qiáng)，中國(guó)銅工業(yè)的領(lǐng)頭羊，而銅箔公司我卻了解的真不多。”

“哦，那我可要向您介紹一下我們公司了！”陳高工滿臉自信地介紹道：“我們江銅銅箔是江西銅業(yè)股份有限公司和美國(guó)耶茲銅箔公司2004年合資組建的現(xiàn)代化高新技術(shù)企業(yè)，主要生產(chǎn)：HTE標(biāo)準(zhǔn)銅箔、LBF鋰電銅箔、RTF和VLP高頻高速銅箔、FCF有膠和無(wú)膠軟板銅箔，銅箔厚度從8微米～140微米不等；公司目前有穩(wěn)定交易客戶60余家，大多數(shù)為全球電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)，重點(diǎn)客戶中八成以上都是上市企業(yè)；公司產(chǎn)品覆蓋主流市場(chǎng)需求的8大種類20余個(gè)型號(hào)，是國(guó)內(nèi)同行中銅箔種類最齊全、型號(hào)最豐富、技術(shù)最先進(jìn)的供應(yīng)商。目前，年產(chǎn)量1.5萬(wàn)噸，公司三期擴(kuò)建項(xiàng)目正穩(wěn)步進(jìn)行，2020年底年產(chǎn)量將達(dá)到三萬(wàn)噸。我們江銅銅箔在高端的高速銅箔領(lǐng)域也積累了一定的影響力，這次來(lái)我就想請(qǐng)您試一試江銅產(chǎn)品，也請(qǐng)您體驗(yàn)一下江銅品質(zhì)和江銅服務(wù)。”你推遠(yuǎn)，我拉近，陳高工見(jiàn)招拆招，詳盡而又客觀的介紹讓客人多了一份了解，也多了一份好奇心。

“一般的樣品我們是不收的，終端產(chǎn)品在日本實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，每測(cè)試一個(gè)樣品差不多要花費(fèi)10萬(wàn)元人民幣，你們江銅到底有沒(méi)有信心啊？”

“再說(shuō)，我們現(xiàn)在用的銅箔幾乎全部是日本三井的，三井銅箔的質(zhì)量及口碑就不用我多介紹了吧，基本上是全球最好的。”

羅總一口氣拋出“王炸”，看樣子是要把江銅銅箔一行人給就此鎮(zhèn)?。?ldquo;前半年，也有一家國(guó)產(chǎn)銅箔工廠聯(lián)系我們，想送樣進(jìn)來(lái)，但告知他們指標(biāo)要求后，都再也沒(méi)有下文了。”

“我在墻上投射了對(duì)銅箔的一些常規(guī)指標(biāo)要求，你們還是先看一看，我呢先去處理一點(diǎn)其他事情。”說(shuō)完這些，羅總也徑直離開(kāi)了會(huì)議室，剩下我們江銅銅箔參會(huì)人員，那個(gè)心情還真不好受。

2

“不直面高難度挑戰(zhàn)，就成就不了銅箔更加燦爛的明天！”

“今天我們止步于此，明天還哪敢面對(duì)那些有同樣技術(shù)要求的業(yè)內(nèi)大腕？”羅總走后，參會(huì)的江銅研發(fā)和銷售人員你一言我一語(yǔ)互相打氣。

“去年初集團(tuán)公司總經(jīng)理鄭高清調(diào)研銅箔公司就說(shuō)：要與強(qiáng)者比、向優(yōu)企學(xué)，向高處攀。我們銅箔人就是要有這種勇氣與實(shí)力！”營(yíng)銷部經(jīng)理葉茂堅(jiān)定地說(shuō)道。

會(huì)議室變成了資料研究室，大家認(rèn)真地研讀起對(duì)方的指標(biāo)要求，反復(fù)各種核對(duì)數(shù)據(jù)，最終確認(rèn)我們品質(zhì)可以滿足客戶需要。最后，大家一致決定挑戰(zhàn)R公司這塊“硬骨頭”。

陳高工自信地聯(lián)系了羅總，再次回到會(huì)議室的羅總沒(méi)有想到，江銅的代表們會(huì)這么執(zhí)著，推不開(kāi)，嚇不倒，同時(shí)更被這份真誠(chéng)所打動(dòng)：“那好吧，你把樣品給我，我這就安排人去測(cè)試。結(jié)果一出來(lái)，我立馬通知你們”。

3

人們常說(shuō)，滿懷希望的等待其實(shí)也是一種煎熬。在等待R公司反饋測(cè)試結(jié)果的日子里，全體研發(fā)人員經(jīng)常性地自覺(jué)加班加點(diǎn)，同步做著各種實(shí)驗(yàn)，很多都是復(fù)測(cè)，要為自己的產(chǎn)品增添最堅(jiān)實(shí)的方案和數(shù)據(jù)支撐；市場(chǎng)營(yíng)銷部辦公室也如同作戰(zhàn)指揮室，不停地刷新郵箱和處理各種來(lái)自客戶的新要求，不斷補(bǔ)充新材料。

銅粉，這是日本客戶極端關(guān)注的常規(guī)指標(biāo)。銅箔樣品在廣州工廠投料前，對(duì)方技術(shù)人員說(shuō)怕國(guó)產(chǎn)銅箔有銅粉隱患污染產(chǎn)線不敢上線，這可難在了第一步。我們研發(fā)人員只有不停地提供各種佐證材料，從銅原料控制、溶銅造液提純、生箔結(jié)晶與切邊管控、表處與分切高頻管控等全方位保證措施，才打消了客戶疑慮。

高溫防氧化，這是日本客戶極端關(guān)注的第二個(gè)常規(guī)指標(biāo)，R公司卻提出不同點(diǎn)位的多輪高溫防氧化測(cè)試要求，這對(duì)江銅銅箔提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。我們研發(fā)人員也在不停地對(duì)標(biāo)測(cè)試，每次測(cè)試結(jié)果都能順利達(dá)標(biāo)，也為此項(xiàng)指標(biāo)的通過(guò)充滿信心。

但更為尖端的DK、DF和電信號(hào)傳送等指標(biāo)，這才是R公司最為關(guān)注的?？墒牵@些核心指標(biāo)我們以前在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家終端工廠為我們檢測(cè)過(guò)，并且據(jù)了解：這些指標(biāo)只有日本和韓國(guó)的工廠有設(shè)備、有能力、有技術(shù)檢測(cè)，每測(cè)試一次指標(biāo)要花費(fèi)將近10萬(wàn)元人民幣呢！

我們銅箔公司研發(fā)人員通過(guò)今年新添置的最先進(jìn)的3D測(cè)厚儀可以對(duì)留存?zhèn)浞輼悠愤M(jìn)行建模、理論再分析，并且有信心通過(guò)上述指標(biāo)的嚴(yán)苛測(cè)試。但天知道，R公司日本總部那邊的測(cè)試結(jié)果到底會(huì)是什么情況呢？

時(shí)間啊，你快點(diǎn)走！大家在焦急、忐忑和期盼中等待著，直到半月后，一封來(lái)自R公司主動(dòng)邀約江銅前往商談合作的郵件肯定了測(cè)試的結(jié)果。

我們成功了！全體研發(fā)攻關(guān)人員高興地緊緊相擁，期間，竟有人悄悄抽泣起來(lái)。江銅銅箔在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功的法寶正是來(lái)源于對(duì)企業(yè)文化的這種自信。

4

在既定的會(huì)晤中，R公司詳細(xì)地介紹了測(cè)試指標(biāo)、對(duì)比數(shù)據(jù)和測(cè)試結(jié)果，一共有國(guó)內(nèi)外五家銅箔樣品參與PK測(cè)試，僅江銅一家各項(xiàng)指標(biāo)完全合格，測(cè)試結(jié)果也出乎他們的意料，是與他們產(chǎn)品適配性最高的銅箔廠家。

來(lái)而不往非禮也！在隨后的一段時(shí)間，我們與R公司的良性互動(dòng)持續(xù)展開(kāi)。

R公司羅總一行攜日籍采購(gòu)、技術(shù)老總、境內(nèi)研發(fā)和體系人員多次來(lái)昌實(shí)地稽核、考察和交流，他們對(duì)江銅集團(tuán)和銅箔公司進(jìn)行全方位的背景調(diào)研、技術(shù)評(píng)估、現(xiàn)場(chǎng)觀摩和體系認(rèn)證。

通過(guò)對(duì)江銅銅箔的多輪稽核、考察，他們不但了解了江銅，建立了信心，詳談了后續(xù)深度合作方案，也愛(ài)上了滕王閣、瓦罐湯，南昌的美食美景也刻入他們心田。

我們竟沒(méi)有想到，一份產(chǎn)品的推介也能變成一個(gè)文化的使者。雙方持續(xù)深化的合作讓江銅銅箔在進(jìn)入5G供應(yīng)鏈上踏出了堅(jiān)實(shí)深入的一步，完成了從“門(mén)外漢”到“業(yè)中人”的華麗轉(zhuǎn)變。

結(jié)語(yǔ)

行百里者半九十！銅箔人時(shí)刻秉承江銅集團(tuán)用未來(lái)思考今天的發(fā)展理念，銳意進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新，為實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，打造世界一流企業(yè)而始終不懈努力奮斗，一步一個(gè)腳印，敢做5G市場(chǎng)的拓荒牛！