王欣，中共黨員，自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司刀片分廠銷售科科長，自硬公司2019年度先進(jìn)工作者標(biāo)兵。從業(yè)20多年，她一直在營銷戰(zhàn)場上摸爬滾打。2019年，面對傳統(tǒng)刀片市場總量萎縮的困局，王欣帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)直面挑戰(zhàn)，在逆境中突破，推動(dòng)自硬公司刀片產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)國內(nèi)銷量同比增長5%，銷售毛利實(shí)現(xiàn)了倍增。

目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性

20年春華秋實(shí)，從人生芳華到不惑之年，銷售工作一直陪伴王欣成長。對于王欣來說，變化的是人生階段，不變的是工作崗位。從銷售合金刀片到耐磨產(chǎn)品、再到綜合管理等工作實(shí)踐，王欣深知一個(gè)好的營銷團(tuán)隊(duì)才是制勝的根本。

作為銷售科長，她善于用優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績鼓舞團(tuán)隊(duì)，考核中注重增量績效的權(quán)重，逐月分解年度計(jì)劃。“把工作一項(xiàng)一項(xiàng)抓實(shí)抓細(xì)，再難的事情也能迎刃而解”，王欣以挑戰(zhàn)性目標(biāo)作為牽引，激勵(lì)銷售人員“跳起來摸高”。

近幾年，自硬公司刀片分廠每個(gè)季度的銷量都徘徊不前，大家認(rèn)為在傳統(tǒng)刀片市場不景氣的環(huán)境下，能夠保持穩(wěn)定已經(jīng)很不錯(cuò)了。而王欣卻不這樣認(rèn)為，“越是逆境我們越要迎難而上”，去年三季度，她以高于季度平均銷量6%的目標(biāo)作為牽引，倒逼業(yè)務(wù)人員調(diào)整狀態(tài)，主動(dòng)出擊，他們跑客戶、找訂單，不斷拓展新市場。對內(nèi)，王欣統(tǒng)籌各區(qū)域，協(xié)調(diào)發(fā)揮分廠內(nèi)部管理、生產(chǎn)、技術(shù)等方面的保障作用，全力保證產(chǎn)品按時(shí)保質(zhì)保量交貨，經(jīng)過大家的不懈努力，當(dāng)季實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量同比增長11.8%。

精細(xì)管理提效率

2019年，王欣敏銳察覺到當(dāng)前的市場競爭已不局限于前端的市場銷售、渠道布局，提高生產(chǎn)系統(tǒng)的運(yùn)行效率同樣很關(guān)鍵。為此，王欣提出以訂單為中心的生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)體系，銷售人員利用分廠技術(shù)交流群、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)、質(zhì)量改進(jìn)座談等渠道，及時(shí)將客戶需求、質(zhì)量異議等信息反饋到生產(chǎn)線，分廠上下快速響應(yīng)。

“我們既要及時(shí)滿足客戶需求，也要兼顧產(chǎn)品占用。”王欣每天關(guān)注生產(chǎn)細(xì)節(jié)，及時(shí)解決問題，生產(chǎn)系統(tǒng)根據(jù)客戶不同階段的產(chǎn)品需求，精準(zhǔn)調(diào)整現(xiàn)貨供應(yīng)的產(chǎn)品名錄及控制參數(shù)。2019年，自硬公司刀片分廠庫存周轉(zhuǎn)率提升0.5次，6個(gè)月以上產(chǎn)成品庫存同比下降58%。

技術(shù)人員在新產(chǎn)品開發(fā)、穩(wěn)定質(zhì)量等方面作文章，每日查看混合料生產(chǎn)記錄，第一時(shí)間解決問題，縮短生產(chǎn)周期。刀片分廠發(fā)放華東的梳刀同比增長27%，新領(lǐng)域?qū)щ妷K市場銷量同比增長400%……“銷售崗位的本質(zhì)就是營銷產(chǎn)品，營銷服務(wù)，營銷品牌”，王欣是這樣理解營銷工作的。

須臾不忘控風(fēng)險(xiǎn)

二十年磨一劍，管控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是王欣多年銷售工作練就的本領(lǐng)。2019年，她負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款同比下降88%，貨款回籠資金同比增長4.8%，均優(yōu)于銷量的增幅。

重慶某客戶的年度欠款累計(jì)達(dá)70萬元，王欣多次走訪，與客戶面對面交流。在得知客戶面臨短期的經(jīng)營困難后，她及時(shí)調(diào)整了營銷策略，幫助客戶共渡難關(guān)，客戶最終在年底前完成了貨款清算。某武漢客戶欠款累計(jì)超過200萬元，拖欠時(shí)間超過5年，已經(jīng)形成呆賬壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，王欣了解到客戶的困難，提供專業(yè)服務(wù)，想方設(shè)法協(xié)助客戶走出低谷，最終成功收回了該客戶的所有貨款。

“我喜歡這份工作的挑戰(zhàn)性。為公司解決一個(gè)又一個(gè)具體的問題，就是我的崗位價(jià)值所在。”王欣貢獻(xiàn)的不僅僅是銷售增量，更是愈挫愈奮、勇往直前的精神。