2019年,株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)有限公司（以下簡稱“株硬”）正式推行IPD體系，鉆頭合金事業(yè)部是試點(diǎn)單位之一。砥礪奮進(jìn)、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)?ldquo;鉆頭人”，在工作中扎實(shí)踐行IPD，在新征程中創(chuàng)造了新的佳績，黨總支副書記、副總經(jīng)理兼任球齒產(chǎn)品線經(jīng)理鄒德良，就是其中最具代表性的一位。從負(fù)責(zé)球齒產(chǎn)品線以來，鄒德良帶著“做世界最好鉆頭產(chǎn)品”的情懷，滿懷干事創(chuàng)業(yè)的激情帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)積極學(xué)習(xí)IPD理念，靈活運(yùn)用IPD的工具方法，推動鉆頭產(chǎn)品由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品驅(qū)動”進(jìn)步到“市場驅(qū)動”階段，取得了球齒產(chǎn)品線銷量逆勢穩(wěn)步增長、毛利較上年度增長129%的經(jīng)營佳績，進(jìn)一步穩(wěn)固了鉆頭產(chǎn)品的行業(yè)地位。成績的背后是團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力的努力付出，更是鄒德良用實(shí)際行動對“激情與情懷”的完美詮釋。

為明確產(chǎn)品發(fā)展路徑，鄒德良組織團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用IPD方法，認(rèn)真進(jìn)行產(chǎn)品“MS三次方模型”分析，再到“產(chǎn)品樹”“技術(shù)樹”的梳理，提出了產(chǎn)品線3年發(fā)展目標(biāo)，科學(xué)制定未來3年產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃。新規(guī)劃將各類產(chǎn)品精準(zhǔn)定位的同時(shí)，提出了未來3項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)需求，明晰了產(chǎn)品未來發(fā)展方向。2019年，他所負(fù)責(zé)的球齒產(chǎn)品線發(fā)展目標(biāo)大幅超額完成，核心產(chǎn)品毛利率提高50%以上，戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)模提升20%，毛利率提升270%，產(chǎn)品線所屬產(chǎn)品全面實(shí)現(xiàn)盈利。

為實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品線“財(cái)務(wù)成功”負(fù)責(zé)，鄒德良主動學(xué)“算賬”，他圍繞年度利潤指標(biāo)做產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算，設(shè)計(jì)出各R版本、重要的M版本產(chǎn)品的毛利額，各種費(fèi)用額度的控制比例，并將這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分解到月度，每月進(jìn)行經(jīng)營分析預(yù)警。在產(chǎn)品線成立伊始，效益情況不理想，他就組織團(tuán)隊(duì)反復(fù)地分析原因，立即采取降待發(fā)線庫存、降制造成本、調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)先保重點(diǎn)產(chǎn)品交付及擴(kuò)大銷量規(guī)模等有力舉措，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)很快“亮眼”起來，二季度連續(xù)創(chuàng)新高，其中，6月份創(chuàng)下了單月毛利700余萬元的歷史紀(jì)錄。

要達(dá)成“財(cái)務(wù)成功”，就必須實(shí)現(xiàn)“市場成功”。“拼”是鄒德良深耕市場的真實(shí)寫照，他說，只有貼近市場掌握第一手資料，才能制定合理的產(chǎn)品營銷策略。作為一位有兩個(gè)孩子的父親，在家人的理解與支持下，他舍“小家”為“大家”，全年一半的時(shí)間都在出差。為了讓產(chǎn)品好賣，他在產(chǎn)品線加強(qiáng)了“營”的職能與活動，以翔實(shí)的市場數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行了精準(zhǔn)的市場分析，組織編寫銷售工具包，深挖客戶痛點(diǎn)，給出解決方案，強(qiáng)化好的賣點(diǎn)做品牌營銷；針對不同競爭對手提取產(chǎn)品賣點(diǎn)、采取“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)”的靈活組合策略，做到了“營”與“銷”并重。球齒是株硬傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品，占國內(nèi)高端球齒65%以上市場份額，市場的拓展空間壓力巨大，他千方百計(jì)在“新”上下功夫。找增量路徑，帶領(lǐng)產(chǎn)銷研“鐵三角”團(tuán)隊(duì)深入市場，充分發(fā)揮其技術(shù)專家出身的優(yōu)勢，新開發(fā)客戶30余家，新增毛利10萬元以上，客戶22家，新增1家銷售收入800萬元的A級大客戶，新簽2家戰(zhàn)略客戶，新開發(fā)3個(gè)新產(chǎn)品領(lǐng)域。復(fù)合片基體2019年成為產(chǎn)品線次支柱產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從“煙囪型”向“梯田型”升級，發(fā)展后勁得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

好產(chǎn)品即營銷，要取得市場的成功，必須要有好的產(chǎn)品做支撐。于是，鄒德良加快推進(jìn)科研開發(fā)進(jìn)度及成果的轉(zhuǎn)化。2019年，定制開發(fā)了KZ系列的新牌號，填補(bǔ)了株硬球齒中高端市場牌號的空缺。YK05升級版產(chǎn)品已成功推向市場，確保公司在高端球齒處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位不動搖。復(fù)合片基體新產(chǎn)品成功出口國外。某牌號的“技術(shù)降本”取得顯著成效，節(jié)約成本60余萬元。重點(diǎn)新產(chǎn)品銷售收入同比增長50%。

面對成績，鄒德良一直強(qiáng)調(diào)這是團(tuán)隊(duì)共同努力拼搏的結(jié)果。談到收獲，他認(rèn)為是培養(yǎng)了一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)了“自信”——對球齒產(chǎn)品優(yōu)勢的自信、對株硬品牌實(shí)力的自信以及對未來發(fā)展的自信。面對未來，鄒德良滿情激情與情懷踏上了新的征程，在“危中尋機(jī)”中迎接新的挑戰(zhàn)。