做銷售難，百年未有之大變局下做國外銷售更難。自貢硬質合金有限責任公司（以下簡稱“自硬公司”）旗下進出口公司銷售員盧賽君去年成功搶回了美國、韓國、印尼、中國臺灣等復盤客戶群體的同時，還成功開拓了巴林、斯里蘭卡、烏克蘭、澳大利亞等地區(qū)客戶，銷量指標實現(xiàn)成倍增長，讓自硬公司的長城牌走進了這顆星球的很多大城市和小角落。

每次看到盧賽君發(fā)回來的訂單時，自硬公司的同事們就不禁對她的工作狀態(tài)充滿好奇。她是如何把不可能變成可能，如何奇跡般地完成銷售指標呢？她又有著怎樣的故事呢？

市場拓展源于精細

盧賽君先后獲得自硬公司“三八紅旗手”、中鎢高新材料股份有限公司優(yōu)秀共產黨員等榮譽。與她交流，你會感到很失望。做銷售的怎么不善于擺龍門陣呢，業(yè)績增長的背后一定會有好多故事可說。“我就是堅持不懈，精耕細作吧。”她說得很平淡，覺得這也不是什么經(jīng)驗之談。

作為自硬進出口公司硬面稀有材料組的銷售經(jīng)理，盧賽君主要負責粉料、鎢鉬制品、硬面材料等產品的國外市場開發(fā)工作，2019年，她完成個人指標任務的108%。她負責的各類產品都有不同程度的增長，尤其偏鎢酸銨、三氧化鎢、鑄造碳化鎢增幅均超過20%，噴焊粉增幅更是達到了620%。

銷售員不僅要業(yè)績好，還要訂單和客戶精細管理好。想要做好每個月的預算并準確完成，要對自己管理客戶的成交記錄、市場環(huán)境、業(yè)務習慣等充分熟悉，且能引導客戶按照既定計劃開展工作。盧賽君在日常業(yè)務中，專門設有訂單管理臺賬、發(fā)貨臺賬、報價臺賬，可以追溯5年內客戶的任何采購時間點和報價信息。她根據(jù)訂單管理臺賬進行月度跟蹤，標注詳細的跟蹤時間和信息，且以顏色加以區(qū)分，跟蹤后續(xù)交單事宜，以此避免因疏忽帶來的不必要延誤。她還針對每個客戶專設文件夾，根據(jù)信息的重要性及時更新，對整體客戶群體信息進行縱向和橫向對比，發(fā)現(xiàn)業(yè)績和價值的增長點。“正是由于點點滴滴的細致工作，盧賽君這幾年的預算管理名列前茅。”自硬進出口公司經(jīng)常把她的工作經(jīng)驗作為典范，要求大家學習。

走得更遠源于創(chuàng)新

國際市場的廣闊，超出了很多人的想象。如何讓更多的客戶了解長城牌，并用上長城牌產品，創(chuàng)新出口銷售方法和模式勢在必行。平臺營銷不是新概念，但工業(yè)品的營銷不同于日常消費品，對于習慣線下談業(yè)務的外貿業(yè)務人員來說這是一個全新的領域。任何新領域、新業(yè)務的開展，都存在勞而無功的風險。

怎么做？誰來做？盧賽君在困難和壓力面前不忘共產黨員的身份，跟同事一起擔起攻堅克難的重任。2016年6月，他們組建了阿里巴巴電商攻堅隊，開始了萬里長征第一步。摸索平臺運行，研究行業(yè)特點，制定營銷方案，然后一次次溝通、修改，完善。平臺建成的初期，由于是摸著石頭過河，效果不理想，有人提出了“究竟能不能做成”的質疑，但是盧賽君還是選擇了堅持。

苦心人，天不負。2018年終于有遠方的客戶敲響了自硬公司電商平臺的大門，第一次下達2萬美元的刀片產品訂單。隨后客戶的全球采購經(jīng)理和生意伙伴來自硬公司參觀，他們在質檢中心被公司的技術實力和專業(yè)程度所折服。后來這家客戶下達的訂單數(shù)量和品種繼續(xù)增加，其所有的合金產品都在自硬公司購買。客戶今年還提出了新的樣品交易函，給自硬進出口公司電商平臺的發(fā)展帶來了更大信心。

專業(yè)八級的英語水平，對目標市場的深度了解，敏銳的市場觀察力，讓自己的工作更加得心應手。“堅持專業(yè)學習和提升，相信自己會有更好的成長和進步。”盧賽君說。