訂單是企業(yè)生存發(fā)展的生命線。今年以來，株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)有限公司（以下簡稱株硬）各經(jīng)營單位和相關(guān)職能部門深入學(xué)習(xí)貫徹黨的二十大精神，全面落實(shí)中鎢高新和株硬年度工作會(huì)議精神，以“開局就是決戰(zhàn)、起步就是沖刺”的精氣神，激發(fā)全線優(yōu)勢,多管齊下?lián)屪ビ唵?成績顯著，1月份，株硬硬質(zhì)合金訂貨環(huán)比增長20%，為實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)提供了堅(jiān)實(shí)支撐。

激發(fā)行業(yè)品牌優(yōu)勢

鉆石牌產(chǎn)品有良好的市場口碑，老客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴是新客戶選擇的依據(jù)。如何進(jìn)一步全力滿足客戶需求？對(duì)此，株硬型材分公司針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場形勢，細(xì)分市場，細(xì)分客戶，制訂差異化的營銷策略，有計(jì)劃、分步驟地扎實(shí)做好品牌營銷工作，維護(hù)好戰(zhàn)略合作和重點(diǎn)核心客戶關(guān)系。為了做好這些工作，該分公司營銷人員在春節(jié)假期剛過，就陸續(xù)踏上征程,奔赴全國各地。

今年以來，該分公司鉆頭合金事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶頭帶領(lǐng)營銷人員跑市場，搶訂單，鎖定重點(diǎn)客戶年度需求，確保穩(wěn)定的市場占有率。大制品合金事業(yè)部深入市場走訪客戶，了解客戶使用情況和需求，對(duì)業(yè)務(wù)成功營銷案例進(jìn)行推廣，以問題為導(dǎo)向，對(duì)發(fā)展較差的業(yè)務(wù)查找不足、分析原因、解決問題。粉末事業(yè)部不斷提升服務(wù)品質(zhì)，全方位做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)工作，針對(duì)客戶急需產(chǎn)品，年前在物流陸續(xù)停運(yùn)的情況下，積極安排專車，采取送貨上門的方式解決客戶需求；做好銷售過程管理，重視客情分析；通過積極走訪客戶，借助客戶登記表、客情分析表以及客戶跟蹤表等工具，詳細(xì)了解客戶的真實(shí)需求，為后續(xù)增量訂貨做好準(zhǔn)備；緊盯銷售目標(biāo)，主動(dòng)出擊，搶抓機(jī)遇開拓新市場，積極開創(chuàng)新客戶。同時(shí)，株硬各經(jīng)營單位實(shí)施“迎進(jìn)來”“走出去”行動(dòng)，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶來株硬考察和交流，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)新客戶，持續(xù)開拓市場，提升產(chǎn)品市場占有率。市場部作為管理部門，豐富品牌推廣手段，利用展會(huì)、推介會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議、電子商務(wù)網(wǎng)站、專業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站等渠道主動(dòng)出擊，捕捉每一條有價(jià)值的信息，進(jìn)一步提升品牌美譽(yù)度，奮力挖掘市場和產(chǎn)品增長點(diǎn)。

激發(fā)市場營銷體系優(yōu)勢

近年來，株硬各經(jīng)營單位積極貫徹落實(shí)該公司年度工作會(huì)議精神，始終堅(jiān)持“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略，依靠完善的售前、售中、售后產(chǎn)品全生命周期服務(wù)向客戶展示株硬綜合實(shí)力。市場部重點(diǎn)圍繞國家倡導(dǎo)的新基建、電子行業(yè)、新能源及汽車制造業(yè)、黑色冶煉等中游加工行業(yè)保持高增長的態(tài)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)硬質(zhì)合金專項(xiàng)產(chǎn)品的策劃和調(diào)研。株硬價(jià)格委員會(huì)、營銷管理委員會(huì)等專業(yè)委員會(huì)及時(shí)進(jìn)行專業(yè)決策，通過產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)、營銷例會(huì)等專題會(huì)議及時(shí)通報(bào)數(shù)據(jù)信息，通過《半月要情》《鎢市分析》等快捷途徑傳遞訊息，形成市場營銷體系與生產(chǎn)保障體系緊密協(xié)同，及時(shí)溝通，最大限度地滿足客戶交貨期要求。異型合金事業(yè)部對(duì)客戶急需品種進(jìn)行排序，確保重點(diǎn)產(chǎn)品交貨期。以品質(zhì)與服務(wù)為重點(diǎn)營銷思路,成效顯著?；旌狭蠌S積極開發(fā)新客戶,挖掘新的增長點(diǎn)。進(jìn)出口公司及早規(guī)劃布局海外市場，充分整合利用優(yōu)勢，完善銷售陣地前移，主動(dòng)出擊,新年伊始簽訂數(shù)10噸棒材、軋輥訂單。各生產(chǎn)單位同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)銷街接，加快生產(chǎn)進(jìn)度，粉末事業(yè)部在生產(chǎn)管理上以“進(jìn)步指數(shù)”為目標(biāo)，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，將各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)部門、每個(gè)班組、每個(gè)員工的日常工作中。以“精益管理”為抓手，加強(qiáng)生產(chǎn)過程管理，精心組織生產(chǎn)，確保合同當(dāng)月形成有效的產(chǎn)量，取得了新年“開門紅”。

激發(fā)市場營銷人員優(yōu)勢

隨著IPD營銷體系建設(shè)的進(jìn)一步落地，株硬各經(jīng)營單位著力進(jìn)行了現(xiàn)有節(jié)點(diǎn)的梳理和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的策略制訂，確定增量的關(guān)鍵路徑，全面提升營銷人員拓展市場、服務(wù)市場的能力。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，營銷人員科學(xué)運(yùn)用銷售“一紙禪”，為客戶識(shí)別痛點(diǎn)專業(yè)診斷，真心實(shí)意為客戶解決難題,一品一策，一戶一策，建立了穩(wěn)定的“鐵三角”客戶關(guān)系。各經(jīng)營單位發(fā)揮考核導(dǎo)向作用，加快、加大新產(chǎn)品開發(fā)和推廣力度，鼓勵(lì)市場營銷人員多銷新產(chǎn)品，多銷高端產(chǎn)品。今年以來，株硬積極倡導(dǎo)建立市場和客戶共享交流機(jī)制，制訂激勵(lì)措施，打破經(jīng)營單位之間權(quán)屬壁壘，促進(jìn)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員幫助銷售其他事業(yè)部、分公司、子公司產(chǎn)品,爭取更多的訂單。

人勤春來早，奮進(jìn)正當(dāng)時(shí)。株硬全體市場營銷人員牢牢守住現(xiàn)有的市場份額，發(fā)揚(yáng)“寸土必爭，寸土必?fù)?rdquo;的精神，有的放矢搶抓訂單，奮力跑好全年經(jīng)營目標(biāo)“第一棒”，為株硬實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供了有力保障。