中鋁洛銅銷售公司西安公司經(jīng)營之道：創(chuàng)新帶來新跨越
2010年03月05日 16:24 10907次瀏覽 來源： 中鋁洛銅企業(yè)文化部 分類： 鋁資訊 作者： 汪恒玉
營銷創(chuàng)新： “換位理念”贏得客戶的信賴
西北地區(qū)90%以上的企業(yè)是“國字號”，競爭對手多，價格競爭激烈。
西安公司把“做一份訂單，交一個朋友”的“換位”理念貫穿營銷工作始終，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，滿足客戶的個性化需求。
他們采取“集中訂貨，分單銷售”的方法，從用戶的角度“換位”考慮問題，為西安公司拓展市場空間提供有力支撐。針對西北地區(qū)銅排大都為拉伸法生產(chǎn)，工藝簡單、價格便宜，而公司銅排則是軋制法生產(chǎn)，雖然質(zhì)量好，但價格缺乏競爭力，在這種情況下，楊濤按照用戶的要求，延伸服務(wù)內(nèi)涵，及時同生產(chǎn)廠家聯(lián)系，對銅排進(jìn)行深加工，滿足了客戶個性化需求，2009年一家客戶就訂了200噸銅排。
甘肅天水有家客戶過去從沒接觸過洛銅，楊濤到西安后及時了解該用戶的產(chǎn)品使用方向，根據(jù)銅價起伏情況，給用戶在訂貨的時段上提供參考，并滿足客戶的服務(wù)需求。“換位”理念贏得客戶的信賴。
在開發(fā)新客戶的同時，用“換位”理念鞏固老客戶，是西安公司訂單增量的保證。
某客戶是中鋁洛銅在西北地區(qū)最大的一家客戶。長期以來，這家用戶在公司的訂單始終在200噸左右徘徊。2009年在銅價跌宕起伏，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)陡增的情況下，用戶對交貨期、價格等因素提出了更高的要求，為了鞏固這家客戶，楊濤建議并配合這家客戶做了套期保值，鎖定銅價，有效規(guī)避了市場風(fēng)險(xiǎn)，2009年僅這家客戶就訂了500噸。
一位到西安公司洽淡生意的客戶說：“楊濤經(jīng)理思想超前，能站在客戶角度考慮問題，有戰(zhàn)略眼光，同他合作能達(dá)到雙方的互惠互利，非常愿意跟西安公司打交道！”
2009年，西安公司在鞏固老用戶的基礎(chǔ)上又在電力、電子、軍工、機(jī)械加工和復(fù)合材料及工程改造市場領(lǐng)域的拓展上取得新突破，并獲得兩家客戶頒發(fā)的“優(yōu)秀供應(yīng)商”獎牌。使“抓大不放小”、“挖潛老客戶開發(fā)新市場”的“雙輪”策略得到豐厚的回報(bào)。
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