大凡做過(guò)企業(yè)的人都知道，市場(chǎng)需求不旺，方知做銷售的重要。“只要在崗一天，就會(huì)付出百倍努力”這是內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司營(yíng)銷中心人員時(shí)常掛在嘴邊的一句話。面對(duì)鋁產(chǎn)品銷售極為艱難的困境，內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司不斷強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)作，深化營(yíng)銷模式創(chuàng)新，提高服務(wù)水平，以綜合效益最大化為目標(biāo)，在困難重重的市場(chǎng)中艱苦跋涉，撐帆逆勢(shì)，奮力開(kāi)拓。
　　營(yíng)銷一肩拓市場(chǎng)
　　作為發(fā)展中的電解鋁企業(yè)，內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司一直遵循“市場(chǎng)為導(dǎo)向，營(yíng)銷為龍頭，生產(chǎn)為保障”的經(jīng)營(yíng)策略。公司負(fù)責(zé)銷售的營(yíng)銷中心不僅“營(yíng)”而且還得“銷”，可謂是“一肩挑雙擔(dān)”，壓力巨大。
　　市場(chǎng)以戰(zhàn)略為主導(dǎo)，為戰(zhàn)略提供依據(jù)。要想做好銷售工作，就要了解市場(chǎng)，提前做好布局。考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，營(yíng)銷中心通過(guò)與某個(gè)區(qū)域、某個(gè)客戶的長(zhǎng)期合作，深入研究營(yíng)銷策略，時(shí)時(shí)了解鋁市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，把經(jīng)營(yíng)分析細(xì)化到每天、每時(shí)，進(jìn)而獲得充足的資料，為市場(chǎng)布局做參考。
　　公司主要客戶集中在東北和華北地區(qū)，在穩(wěn)定原有客戶群的基礎(chǔ)上，為了爭(zhēng)取新客戶，積極拓寬銷售渠道，在與老客戶加強(qiáng)溝通與交流，保持現(xiàn)有采購(gòu)量的基礎(chǔ)上，不斷增加銷售量。通過(guò)尋找客戶資料、選擇行業(yè)重點(diǎn)客戶。通過(guò)親情化服務(wù)、差異化營(yíng)銷等措施，新增客戶10余家，構(gòu)建了合理的客戶結(jié)構(gòu)，提升了抵御市場(chǎng)環(huán)境變化的能力。目前，公司擁有穩(wěn)定的固定客戶40余家。
　　隨著公司營(yíng)銷范圍內(nèi)的多家鋁電解企業(yè)的相繼投產(chǎn)，使公司鋁產(chǎn)品銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。雖然公司有自備電廠占據(jù)著電價(jià)上的優(yōu)勢(shì)，但是與其他鋁業(yè)拼價(jià)格，對(duì)公司的生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)，決不是上上之策,這就需要有前瞻性思維、對(duì)市場(chǎng)敏銳的分析和判斷能力，一切想在前，一切也要走在前。
　　為進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，2010年開(kāi)始，公司在守住原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，避開(kāi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的上海、河南、廣東等密集區(qū)域，在天津、河北、福建等地開(kāi)始培育新市場(chǎng)。在注重下游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)同時(shí)，通過(guò)對(duì)一些正在籌建中的鋁型材加工廠進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研，逐步與客戶建立良好關(guān)系。謀篇布局是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，往往為了培育好一個(gè)客戶，需提前2~3年就開(kāi)始慢慢接觸、滲透。經(jīng)過(guò)不懈努力和精心培育，公司占有了一定的市場(chǎng)份額，獲得了明顯的收益。
　　條條大路通羅馬
　　思路活，轉(zhuǎn)變快，條條大路通羅馬。公司主要產(chǎn)品是鋁錠，由于原材料原因，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品鐵、鎳含量不穩(wěn)，公司收到了客戶的投訴。內(nèi)部調(diào)研，外部溝通、協(xié)調(diào)，營(yíng)銷人員為此受了不少“委屈”。原料的不可控因素如“陰云”般籠罩下來(lái)。窮則思變，營(yíng)銷中心又開(kāi)始動(dòng)腦筋、想辦法。一邊通過(guò)內(nèi)部加強(qiáng)研討，加強(qiáng)生產(chǎn)管理；一邊積極跑市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)與客戶的走訪、溝通，及時(shí)了解客戶所需產(chǎn)品的層次，按需匹配批量給客戶供貨，此舉不僅解決了公司生產(chǎn)問(wèn)題，而且還為客戶節(jié)省了成本費(fèi)用，受到了客戶的好評(píng)。
　　在此基礎(chǔ)上，公司產(chǎn)品在國(guó)標(biāo)等級(jí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行再次細(xì)分，細(xì)化成低鐵、低鎳、低硅等小品種，每個(gè)品種又分為幾個(gè)層次，從而實(shí)現(xiàn)給客戶“量身定做”批量供應(yīng)，免去客戶再次重熔、配比環(huán)節(jié)，最大程度滿足客戶需求的同時(shí)，還擴(kuò)大了客戶群。這種開(kāi)發(fā)適時(shí)對(duì)路的產(chǎn)品滿足用戶需求，不斷鞏固與客戶的供需關(guān)系的營(yíng)銷方式，確保了公司產(chǎn)品銷售量的不斷攀升。
　　星星之火可以燎原，新的營(yíng)銷思想火花不斷迸射。公司在差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，又把眼光盯上了鋁加工產(chǎn)業(yè)。2011年起，嘗試著委托加工A356鋁棒，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，獲得了良好的收益。

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