大凡做過企業(yè)的人都知道，市場需求不旺，方知做銷售的重要。“只要在崗一天，就會付出百倍努力”這是內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司營銷中心人員時常掛在嘴邊的一句話。面對鋁產(chǎn)品銷售極為艱難的困境，內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司不斷強(qiáng)化市場運(yùn)作，深化營銷模式創(chuàng)新，提高服務(wù)水平，以綜合效益最大化為目標(biāo)，在困難重重的市場中艱苦跋涉，撐帆逆勢，奮力開拓。
　　營銷一肩拓市場
　　作為發(fā)展中的電解鋁企業(yè)，內(nèi)蒙古霍煤鴻駿鋁電公司一直遵循“市場為導(dǎo)向，營銷為龍頭，生產(chǎn)為保障”的經(jīng)營策略。公司負(fù)責(zé)銷售的營銷中心不僅“營”而且還得“銷”，可謂是“一肩挑雙擔(dān)”，壓力巨大。
　　市場以戰(zhàn)略為主導(dǎo)，為戰(zhàn)略提供依據(jù)。要想做好銷售工作，就要了解市場，提前做好布局?？紤]到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，營銷中心通過與某個區(qū)域、某個客戶的長期合作，深入研究營銷策略，時時了解鋁市場銷售動態(tài)，把經(jīng)營分析細(xì)化到每天、每時，進(jìn)而獲得充足的資料，為市場布局做參考。
　　公司主要客戶集中在東北和華北地區(qū)，在穩(wěn)定原有客戶群的基礎(chǔ)上，為了爭取新客戶，積極拓寬銷售渠道，在與老客戶加強(qiáng)溝通與交流，保持現(xiàn)有采購量的基礎(chǔ)上，不斷增加銷售量。通過尋找客戶資料、選擇行業(yè)重點客戶。通過親情化服務(wù)、差異化營銷等措施，新增客戶10余家，構(gòu)建了合理的客戶結(jié)構(gòu)，提升了抵御市場環(huán)境變化的能力。目前，公司擁有穩(wěn)定的固定客戶40余家。
　　隨著公司營銷范圍內(nèi)的多家鋁電解企業(yè)的相繼投產(chǎn)，使公司鋁產(chǎn)品銷售市場競爭更加激烈。雖然公司有自備電廠占據(jù)著電價上的優(yōu)勢，但是與其他鋁業(yè)拼價格，對公司的生存和發(fā)展來說，決不是上上之策,這就需要有前瞻性思維、對市場敏銳的分析和判斷能力，一切想在前，一切也要走在前。
　　為進(jìn)一步搶占市場，2010年開始，公司在守住原有市場的基礎(chǔ)上，避開無競爭力的上海、河南、廣東等密集區(qū)域，在天津、河北、福建等地開始培育新市場。在注重下游產(chǎn)品的開發(fā)同時，通過對一些正在籌建中的鋁型材加工廠進(jìn)行前期市場調(diào)研，逐步與客戶建立良好關(guān)系。謀篇布局是一個漫長的過程，往往為了培育好一個客戶，需提前2~3年就開始慢慢接觸、滲透。經(jīng)過不懈努力和精心培育，公司占有了一定的市場份額，獲得了明顯的收益。
　　條條大路通羅馬
　　思路活，轉(zhuǎn)變快，條條大路通羅馬。公司主要產(chǎn)品是鋁錠，由于原材料原因，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品鐵、鎳含量不穩(wěn)，公司收到了客戶的投訴。內(nèi)部調(diào)研，外部溝通、協(xié)調(diào)，營銷人員為此受了不少“委屈”。原料的不可控因素如“陰云”般籠罩下來。窮則思變，營銷中心又開始動腦筋、想辦法。一邊通過內(nèi)部加強(qiáng)研討，加強(qiáng)生產(chǎn)管理；一邊積極跑市場，不斷加強(qiáng)與客戶的走訪、溝通，及時了解客戶所需產(chǎn)品的層次，按需匹配批量給客戶供貨，此舉不僅解決了公司生產(chǎn)問題，而且還為客戶節(jié)省了成本費(fèi)用，受到了客戶的好評。
　　在此基礎(chǔ)上，公司產(chǎn)品在國標(biāo)等級的基礎(chǔ)上進(jìn)行再次細(xì)分，細(xì)化成低鐵、低鎳、低硅等小品種，每個品種又分為幾個層次，從而實現(xiàn)給客戶“量身定做”批量供應(yīng)，免去客戶再次重熔、配比環(huán)節(jié)，最大程度滿足客戶需求的同時，還擴(kuò)大了客戶群。這種開發(fā)適時對路的產(chǎn)品滿足用戶需求，不斷鞏固與客戶的供需關(guān)系的營銷方式，確保了公司產(chǎn)品銷售量的不斷攀升。
　　星星之火可以燎原，新的營銷思想火花不斷迸射。公司在差異化營銷的基礎(chǔ)上，又把眼光盯上了鋁加工產(chǎn)業(yè)。2011年起，嘗試著委托加工A356鋁棒，產(chǎn)品投放市場后，獲得了良好的收益。

[1][2] 下一頁